El análisis de redes sociales nos
permite comprender las razones del comportamiento de las personas,
razones que permanecerían ocultas si estudiásemos la conducta a nivel
individual. Esta técnica tiene múltiples aplicaciones, desde la
formulación de campañas de marketing más eficientes hasta la detección
de esquemas de lavado de dinero…
En 1949, Georg
Simmel planteó su análisis de redes sociales (SNA, Social Network
Analysis), sobre la premisa de que la estructura social podía plasmarse
en ciertos gráficos, donde los puntos representan individuos y los
lazos, uniones entre ellos.
Las relaciones que unen a las redes pueden ser de distintos tipos:
amistad, contacto telefónico o vínculos virtuales personales o
profesionales (como las personas que se relacionan a través de Facebook
o LinkedIn).
Y el análisis de estas redes nos permite comprender las razones del
comportamiento de las personas, razones que permanecerían ocultas si
estudiásemos la conducta a nivel individual.
Pero, ¿cómo se aplica este método para resolver problemas de negocio?
Las estrategias previas de análisis de clientes (aún hoy utilizadas
en muchas compañías) asumen que las personas toman decisiones de compra
y de lealtad comercial de manera independiente.
Y, sin embargo, diversas investigaciones revelan que los
consumidores se apoyan en el juicio y las experiencias de otros para
decidir (especialmente en la adquisición de servicios).
Así, conocer la forma en que operan estas relaciones puede
brindarnos información muy valiosa sobre el comportamiento de los
consumidores.
Esta clase de análisis se ha hecho posible gracias al formidable
avance de los sistemas de cómputo y a la existencia de registros
históricos de las operaciones de los clientes.
Gracias a estos registros, con las herramientas adecuadas podemos
identificar la relación que guardan los clientes entre sí, ya sea por
medio del análisis de sus operaciones, interacciones, datos de
contacto, direcciones, teléfonos, referencias, etc.
Veamos, a continuación, algunos casos concretos de aplicación del análisis de redes sociales para resolver problemas de negocio:
Bancos
Los bancos disponen de información sobre las transacciones entre
cuentas. Ligando todas las operaciones, considerando el momento en que
sucedieron y agregando algunos atributos sociodemográficos
(direcciones, teléfonos), es posible crear una red social e identificar
comunidades dentro de ella.
Estas comunidades podrían ser grupos de amigos, de familiares que
viven en distintas casas, o hasta un conjunto de personas organizadas
para cometer fraudes o lavar dinero.
Así, a través de la incorporación de distintas variables, el
análisis de redes sociales permite a un banco identificar grupos de
riesgo y comportamientos sospechosos.
Asimismo, es posible utilizar este tipo de análisis en la otorgación
de créditos. En efecto, se puede evaluar a una persona que pide un
préstamo a través del riesgo del grupo social al que pertenece.
Retención de clientes en una empresa de telecomunicaciones
La identificación de comunidades permite implementar estrategias de upselling.
Por ejemplo, existe una alta probabilidad de vender un producto a
miembros de comunidades en las cuales más de X cantidad de miembros ya
posee uno.
Infiriendo la conformación de redes externas, podemos identificar a
los miembros líderes de aquellas comunidades e intentar atraerlos a
nuestra red, logrando así una adquisición selectiva de clientes.
Para incrementar la efectividad, podemos emplear el marketing viral,
lanzando campañas dirigidas a aquellos identificados como líderes en
sus comunidades.
Asimismo, si identificamos una tendencia al abandono de un servicio
en una comunidad, podemos atacar a los integrantes remanentes a través
de una táctica de retención proactiva.
De este modo, tal vez podamos generar un cambio en su comportamiento antes de que derive en un abandono final del servicio.
Aumentando la efectividad de las campañas a través de los líderes de las comunidades
Como hemos observado, el análisis de redes sociales nos permite
identificar a las personas más influyentes en una comunidad o grupo
social. Luego, podemos utilizar esta influencia para difundir
rápidamente una campaña y obtener un alto nivel de respuesta.
Las empresas de telefonía fija o celular cuentan con datos de las
llamadas que realizan los clientes. Así, pueden identificar comunidades
de usuarios altamente relacionados. Asimismo, las características de la
comunidad permiten inferir la edad, el nivel socioeconómico y las
necesidades de un grupo en particular.
Con estos datos, es posible crear nuevos productos y campañas dirigidas al líder y sus seguidores.
Al enfocar la campaña en el líder, se reduce el número de contactos,
el costo de la acción y se incrementa la difusión logrando un efecto
viral.
Las acciones dirigidas a necesidades existentes, por su parte,
incrementan la lealtad del grupo. En efecto, si retenemos al líder,
creamos un ancla que asegura gran parte de la comunidad.
En definitiva, el análisis de redes sociales nos permite identificar relaciones complejas que de otro modo pasarían desapercibidas.
Gracias a los avances en las técnicas de cómputo, hoy es posible
estudiar, en cuestión de horas, redes sociales con millones de
integrantes ligados a través de comunicaciones, operaciones bancarias,
domicilios o lugares de compra.
Este enfoque ya ha demostrado su eficacia en diversos aspectos como
la difusión de información, el manejo eficiente de las campañas
comerciales, la detección de defraudadores y hasta de complejos
esquemas de lavado de dinero.
http://topmarketing.mx/web-20-%E2%80%93-las-redes-sociales-para-resolver-problemas-de-negocio/
permite comprender las razones del comportamiento de las personas,
razones que permanecerían ocultas si estudiásemos la conducta a nivel
individual. Esta técnica tiene múltiples aplicaciones, desde la
formulación de campañas de marketing más eficientes hasta la detección
de esquemas de lavado de dinero…
En 1949, Georg
Simmel planteó su análisis de redes sociales (SNA, Social Network
Analysis), sobre la premisa de que la estructura social podía plasmarse
en ciertos gráficos, donde los puntos representan individuos y los
lazos, uniones entre ellos.
Las relaciones que unen a las redes pueden ser de distintos tipos:
amistad, contacto telefónico o vínculos virtuales personales o
profesionales (como las personas que se relacionan a través de Facebook
o LinkedIn).
Y el análisis de estas redes nos permite comprender las razones del
comportamiento de las personas, razones que permanecerían ocultas si
estudiásemos la conducta a nivel individual.
Pero, ¿cómo se aplica este método para resolver problemas de negocio?
Las estrategias previas de análisis de clientes (aún hoy utilizadas
en muchas compañías) asumen que las personas toman decisiones de compra
y de lealtad comercial de manera independiente.
Y, sin embargo, diversas investigaciones revelan que los
consumidores se apoyan en el juicio y las experiencias de otros para
decidir (especialmente en la adquisición de servicios).
Así, conocer la forma en que operan estas relaciones puede
brindarnos información muy valiosa sobre el comportamiento de los
consumidores.
Esta clase de análisis se ha hecho posible gracias al formidable
avance de los sistemas de cómputo y a la existencia de registros
históricos de las operaciones de los clientes.
Gracias a estos registros, con las herramientas adecuadas podemos
identificar la relación que guardan los clientes entre sí, ya sea por
medio del análisis de sus operaciones, interacciones, datos de
contacto, direcciones, teléfonos, referencias, etc.
Veamos, a continuación, algunos casos concretos de aplicación del análisis de redes sociales para resolver problemas de negocio:
Bancos
Los bancos disponen de información sobre las transacciones entre
cuentas. Ligando todas las operaciones, considerando el momento en que
sucedieron y agregando algunos atributos sociodemográficos
(direcciones, teléfonos), es posible crear una red social e identificar
comunidades dentro de ella.
Estas comunidades podrían ser grupos de amigos, de familiares que
viven en distintas casas, o hasta un conjunto de personas organizadas
para cometer fraudes o lavar dinero.
Así, a través de la incorporación de distintas variables, el
análisis de redes sociales permite a un banco identificar grupos de
riesgo y comportamientos sospechosos.
Asimismo, es posible utilizar este tipo de análisis en la otorgación
de créditos. En efecto, se puede evaluar a una persona que pide un
préstamo a través del riesgo del grupo social al que pertenece.
Retención de clientes en una empresa de telecomunicaciones
La identificación de comunidades permite implementar estrategias de upselling.
Por ejemplo, existe una alta probabilidad de vender un producto a
miembros de comunidades en las cuales más de X cantidad de miembros ya
posee uno.
Infiriendo la conformación de redes externas, podemos identificar a
los miembros líderes de aquellas comunidades e intentar atraerlos a
nuestra red, logrando así una adquisición selectiva de clientes.
Para incrementar la efectividad, podemos emplear el marketing viral,
lanzando campañas dirigidas a aquellos identificados como líderes en
sus comunidades.
Asimismo, si identificamos una tendencia al abandono de un servicio
en una comunidad, podemos atacar a los integrantes remanentes a través
de una táctica de retención proactiva.
De este modo, tal vez podamos generar un cambio en su comportamiento antes de que derive en un abandono final del servicio.
Aumentando la efectividad de las campañas a través de los líderes de las comunidades
Como hemos observado, el análisis de redes sociales nos permite
identificar a las personas más influyentes en una comunidad o grupo
social. Luego, podemos utilizar esta influencia para difundir
rápidamente una campaña y obtener un alto nivel de respuesta.
Las empresas de telefonía fija o celular cuentan con datos de las
llamadas que realizan los clientes. Así, pueden identificar comunidades
de usuarios altamente relacionados. Asimismo, las características de la
comunidad permiten inferir la edad, el nivel socioeconómico y las
necesidades de un grupo en particular.
Con estos datos, es posible crear nuevos productos y campañas dirigidas al líder y sus seguidores.
Al enfocar la campaña en el líder, se reduce el número de contactos,
el costo de la acción y se incrementa la difusión logrando un efecto
viral.
Las acciones dirigidas a necesidades existentes, por su parte,
incrementan la lealtad del grupo. En efecto, si retenemos al líder,
creamos un ancla que asegura gran parte de la comunidad.
En definitiva, el análisis de redes sociales nos permite identificar relaciones complejas que de otro modo pasarían desapercibidas.
Gracias a los avances en las técnicas de cómputo, hoy es posible
estudiar, en cuestión de horas, redes sociales con millones de
integrantes ligados a través de comunicaciones, operaciones bancarias,
domicilios o lugares de compra.
Este enfoque ya ha demostrado su eficacia en diversos aspectos como
la difusión de información, el manejo eficiente de las campañas
comerciales, la detección de defraudadores y hasta de complejos
esquemas de lavado de dinero.
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