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Variables del marketing

Variables controlables. Cualquiera de ellas puede ser modificada de acuerdo con las necesidades de la empresa, o bien, adecuada de acuerdo con las necesidades del consumidor. Las variables son: Producto, Plaza, Fuerza de ventas, Distribución física (logística), Consumidores, Promoción y publicidad y Precio.

Producto. Cualquiera de sus atributos puede ser modificado de acuerdo con la conveniencia de la empresa o las necesidades y exigencias del consumidor. Las mismas consideraciones podemos hacer respecto de un servicio y los atributos se verán en variantes y mejores en beneficios de sus clientes.

Plaza. Dentro de ella intervienen otros elementos, algunos de ellos absolutamente controlables y otros que no lo son, pero que tienen un comportamiento predecible. Entre los controlables tenemos:

Fuerza de ventas: Compuesta por todos los integrantes operativos y ejecutivos del departamento de ventas. Es controlable, ya que es responsabilidad de la empresa el manejo de este personal.

Distribución física: Es toda la gestión que realiza la empresa para llevar los productos desde el almacén de productos terminados hasta el punto de venta, o al consumidor final.

Consumidores: Es una variable predecible, cuya variación está sujeta a un sinnúmero de factores frente a los que la empresa debe estar en alerta constante.

Promoción y publicidad. Estas variables son absolutamente controlables porque la empresa es la que decide qué debe hacerse, cuáles serán los montos que se invertirán en una u otra acción, los medios y las formas en que se harán efectivos y la contratación o no de una agencia de publicidad.

Precio. En la ciencia económica, el precio es el equilibrio entre la oferta y la demanda. La ley de la oferta se cumple para productos que tienen competencias, es decir, cuando son varios los oferentes de productos o servicios iguales. En cambio, si el producto o servicio es único en el mercado, el precio lo fija su productor y, lógicamente, se lo pagarán todos aquellos que deseen poseer ese bien.

Actualmente un bien es comprado por lo que representa para el consumidor, a veces desde un ángulo subjetivo, y no por lo que proporciona como beneficio.

Mezcla comercial (marketing mix). Cada una de las variables antes mencionadas va a incidir en forma directa sobre el éxito o fracaso de la compañía. Por ejemplo, si se intenta vender el producto a un precio elevado, gastar lo mínimo en publicidad y en gastos de comercialización; no se llegaría al consumidor que pueda pagar ese precio y no se estaría en todos los lugares necesarios. En contraposición, si se vende al menor precio, haciendo la mayor inversión publicitaria y en gastos de comercialización; se venderían un número más elevado de unidades pero, tal vez, no se obtenga ganancia.

Para encontrar la mezcla ideal es necesario, además de talento, sentido común y experiencia, el uso de todas las técnicas de comercialización que nos permitan el mínimo riesgo y error.



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