miércoles

Neuromarketing. Producto, Compra y Procesos cognitivos (I)

Voy a acercarme al tema del Neuromarketing en varios post, ya que es un tema apasionante del que podemos sacar muchas visiones, tanto de venta como de gestión de personas. El saber vender un producto es importante, pero saber vender tu compañía a tus empleados lo es aún más. Vamos a analizar desde este punto de vista como podemos gestionar a las personas a través del Neuromarketing. En esta primera aproximación sólo vamos a hablar de producto, compra y procesos cognitivos para ir adentrándonos en este fascinante mundo que se puede conectar con la gestión de personas. El libro de Néstor Braidot, Neuro Marketing, me ha parecido espectacular, el poder responder sólo a las primeras preguntas de su obra, hace que abramos un poco más la mente ante este tema. Preguntas como, qué estímulos son necesarios para acercarnos a un consumidor, cuáles son el grado de impacto que tienen sobre el consumidor, cuál es la mejor estrategia en cuanto al precio o simplemente cómo podemos entrenarnos en ser competitivos. Seguramente cualquier Director Comercial, de Marketing o simplemente de Ventas, si le respondiéramos que tenemos la fórmula secreta a estas preguntas, tendríamos asegurado el éxito en nuestra empresa. El caso no es saber la respuesta, si no acercarnos a ella de la forma más precisa posible. En su libro se refiere a una muy buena definición de producto como “un producto es lo que el cliente percibe que es” para terminar diciendo que hoy en día “un producto es una construcción cerebral”. Os remito a un enlace de la wikipedia para que “repaséis” las áreas cerebrales y sus funciones http://es.wikipedia.org/wiki/Cerebro . Para que nos hagamos una idea, un producto en cuanto a su posicionamiento comienza a gestarse en dos grandes procesos cerebrales, los estímulos que envían las empresas y la experiencia de nuestro cliente. Si pensamos en un alimento con una textura que nos guste, un aroma que nos agrade y una experiencia sobre el mismo positiva, ese producto es carne de cañón para que termine en nuestros bolsillos. Aquí es cuando nuestra corteza media prefrontal se activa y no delibera, simplemente compra. Ahora vamos a acercarnos a como una emoción actúa con “forma” de compra compulsiva o simplemente delibera. Si hablamos de emociones nuestro cerebro actúa mediante dos vías. Una vía rápida (estímulo > Tálamo > Amígdala > Compra rápida indiscriminada) y una vía lenta (estímulo > Tálamo > Corteza > Compra meditada). La diferencia de acción en estas dos vías es un cuarto de segundo. Esa es la diferencia entre dejarme llevar por mis emociones y comprar un producto, a meditarlo por cualquier sustantividad que tenga el mismo y dejar de hacerlo. Por la mente de cualquier vendedor seguro que se le pasa la idea de cómo podemos saltarnos esa vía lenta que nos hace pensar a la hora de comprar un producto. La clave desde un punto de vista cognitivo es la emoción, aquellas empresas que llegan a saber focalizar sentimientos en sus productos son aquellas que consiguen ventas impulsivas y fidelidad de marca, son aquellas empresas que hacen que la meditación por compra de un producto quede en segundo lugar. Sólo necesitamos mirar a nuestro alrededor y observemos el comportamiento humano en situaciones muy singulares y cotidianas. Imaginemos a un hombre vendiendo golosinas en la puerta de un colegio, creo que la respuesta está clara, compra impulsiva de estas, no creo que a muchos niños les haya acabado el estimulo golosina en la corteza (vía lenta). El saber cómo nuestro cerebro, aprende, incorpora y procesa la información proporciona desde un punto de vista práctico una serie de ventajas frente a nuestros competidores para diferenciarnos de estos y ser aquellos que produzcan esa emoción que el consumidor necesita.




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