jueves
FORTALEZA EMOCIONAL
Días buenos, días malos b Muchos vendedores están convencidos que existen días buenos y días malos y que el resultado de cada jornada está más o menos predeterminado. b Aseguran, además, que se puede adivinar qué día les espera en función de las primeras gestiones. b El éxito es estimulador para cualquier persona y los vendedores no son una excepción: a) Unos encargos a primera hora de la mañana, hacen brotar lo mejor de ellos mismos:
i Ganan aplomo. i Saben de qué hablan y merece la pena escucharles. i Aplican los resortes básicos de la labor comercial: la orientación de la conversación y la administración del tiempo. b) El fracaso es deprimente: i Después de varias llamadas sin éxito, se empieza a cometer errores. i Por ansia de conseguir algo, se llega a recurrir a la súplica. i Desgraciadamente, eso envía una señal negativa para su propio interés. El Cliente puede optar simplemente por el: "a mí qué me cuentas"..., pero también puede sacar provecho: comprende que el vendedor está dispuesto a hacer rebajas enormes b Los resultados tempranos determinan el resto del día, pero solo en los vendedores más débiles. b Los vendedores más fuertes, cuando se enfrentan con rechazos, pasan la página y en la siguiente visita o llamada telefónica, intentan conseguir nuevos pedidos. En la mayoría de los casos, acaban remontando la mala racha. b El definitiva, hay vendedores que retoman los métodos eficaces y otros, se dejan arrastrar por el pesimismo.
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