Todos los expertos se ponen de acuerdo en señalar que la compra es el resultado de una emoción, si ésta es positiva la compra será efectiva, si no lo es, no se hará.
Además, según he leído en marketing directo.com, para el experto alemán en neuromarketing Hans-Georg Hänsel alrededor del 75% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente e incluso el porcentaje restante no actúa con la libertad que creemos.
Las tres emociones más importantes en un proceso de toma de decisiones son:
Temor
Codicia
Pereza
Las emociones son aquellos sentimientos producidos por el subconsciente (de ahí la capacidad de cada uno para controlarlos) que nos informan del grado de favorabilidad ante un estímulo o situación.
El Marketing Emocional se encarga de desarrollar las actitudes de la empresa por encontrar y evolucionar un vínculo afectivo duradero con sus clientes para que sientan la marca como algo propio, y necesiten contribuir a su crecimiento y supervivencia.
Hoy en día, las marcas ya no venden atributos, venden emociones. Los prodcutos llamarán a nuestros corazones, no a nuestras mentes. Toda esta evolución se entiende de la siguiente manera esquemática:
Tengo Producto, ¿a quién se lo vendo?- Marketing Transaccional.
Tengo Cliente, ¿cómo y qué le vendo?- Marketing Marketing Relacional.
Tengo Cliente, ¿cómo puedo ayudarle? - Marketing Emocional.
Para conseguir el enfoque de una empresa hacia este tipo de marketing recomiendo seguir los siguientes pasos:
Identificar necesidades y deseos del consumidor.
Establecer una realción clara entre los intereses del consumidor y los atributos intangibles del producto.
Establecer una estrategia de comunicación que posicione el producto bajo esos conceptos emocionales.
No surgan divergencias entre los atributos tangibles e intangibles del producto.
Como ejemplo a todo esto, me viene a la mente las últimas campañas del fabricante de coches Volvo, sinónimo de seguridad para muchos conductores y que en sus últimas acciones publicitarias incide en aspectos emocionales. Seguro que a todos nos viene a la cabeza la imagen de la mano por fuera de la ventilla y la frase "¿te gusta conducir?".
En este caso he querido resaltar el anuncio del Volvo C30.
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