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Cómo captar clientes mediante encuestas

Las encuestas, tanto telefónicas como en persona, siguen siendo un método eficaz para obtener nuevos contactos comerciales. En el siguiente artículo te explicamos cuándo, dónde y cómo puedes utilizar esta técnica y las claves para garantizar el éxito.

¿Qué es?
Las encuestas son un método clásico para obtener referencias de clientes potenciales y valorar su interés por determinados productos y servicios. Esto te permitirá contactarles posteriormente, para realizar una oferta.


¿Qué ventajas ofrece?
La encuesta supone un filtro previo, que te facilitará dirigirte únicamente a aquellas personas que realmente están interesadas en tu producto o servicio. Es más efectivo que la venta a puerta fría y además aporta información interesante.

¿Qué desventajas tiene?
En algunos sectores, se ha abusado de la encuesta como pretexto para una venta encubierta y eso provoca recelos en algunas personas. También hay que tener en cuenta la normativa de protección de datos y las regulaciones locales existentes para realizar encuestas a pie de calle o por teléfono.

¿Cómo funciona?
La generación de contactos mediante encuestas consta de varias fases:

1) Diseño: la encuesta debe ser un formulario breve, claro y fácil de responder y procesar.

2) Trabajo de campo: la recogida de datos puede ser presencial o telefónica, y puedes realizarla mediante personal de la empresa o a través de agencias o encuestadores eventuales.

3) Análisis: los resultados se han de verificar y procesar, para obtener una lista de contactos válidos.

4) Contacto: no debe transcurrir demasiado tiempo entre la realización de la encuesta y el contacto con el cliente potencial.

5) Evaluación: al final de la campaña, es necesario valorar los resultados, los recursos invertidos y las incidencias surgidas.

¿Cómo diseñar el cuestionario?

El diseño del cuestionario es el aspecto más crítico para garantizar el éxito de la encuesta. Analicemos cómo debe ser un cuestionario que funcione.

-Argumentado: antes de iniciar la encuesta, hay que explicar a la persona los objetivos y por qué le hemos elegido.

-Transparente: informa de que responder a la encuesta no implica ningún compromiso y que los datos serán tratados según la Ley Orgánica de Protección de Datos.

-Breve: el cuestionario ha de poder responderse en pocos minutos, en caso contrario la gente no lo termina.

-Específico: ha de dirigirse a un público concreto y referirse a temas de su interés.

-Directo: usa el lenguaje de las personas a quién te diriges y haz preguntas claras.

-Simple: el enunciado debe ser comprensible por cualquier persona del grupo objetivo.

-Imparcial: la formulación de las preguntas no puede predisponer el signo de las respuestas.

-Adecuado: el tipo de respuesta (abierta, cerrada, categorizada, espontánea, etc.) ha de ajustarse a los objetivos y al método de procesamiento de la encuesta.

-No comercial: la encuesta no sirve para vender, sino para obtener referencias de clientes potenciales.

-Progresivo: pon primero las preguntas más fáciles y deja para el final las más comprometidas.

-Con permiso: el encuestado ha de dar su autorización expresa para poder contactarle posteriormente.

-Autoevaluable: pregunta la opinión del encuestado sobre la propia encuesta y la manera de hacerla, para optimizar futuras campañas.

-Verificable: en ocasiones, algunos encuestadores se inventan las respuestas. Comprueba un 10% de las encuestas antes de abonarlas mediante una llamada a los datos de contacto.

Para saberlo todo sobre cómo generar contactos mediante encuestas, consulta la guía Prospecting mediante encuestas personales. Técnicas y procedimientos



http://www.articulosdemarketing.net/marketing/como-captar-clientes-mediante-encuestas.html