Un estudio sobre los sistemas de promoción y venta de productos que desarrollan las farmacéuticas augura que, "en los próximos años", la industria sustituirá su actual modelo de marketing masivo, basado en muestras gratuitas y campañas "agresivas" orientadas a los médicos, por otro modelo orientado "a públicos concretos" gestionados por expertos en ciencias de la salud con habilidades para negociar con aseguradores y especialistas médicos altamente cualificados.
El documento, titulado 'Informe Pharma 2020: Marketing the Future' y elaborado por PricewaterhouseCoopers, advierte de que este cambio tendrá como objetivo incrementar los ingresos de estas compañías, ya que los "actuales ejércitos de ventas" dejarán de ser efectivos cuando la industria tenga que dejar de dedicarse "sólo a vender medicamentos" y demostrar que sus productos son baratos y efectivos.
"Su objetivo ya no será sólo vender productos, sino gestionar mejor los resultados en salud a través de un completo conjunto de servicios de gestión de la salud, incluyendo campañas de detección precoz, programas de salud y asesoría nutricional", indicaron.
La fuerza de ventas del futuro será "más pequeña, ágil y con requerimiento de nuevas capacidades, incluyendo educación en ciencias de la salud, mayor conocimiento de enfermedades complejas y con habilidades para negociar con aseguradores y especialistas médicos".
Para el socio responsable del sector en España de PricewaterhouseCoopers, Josep Solé, "los problemas del actual modelo de marketing y ventas farmacéutico ya no pueden ser abordados simplemente reduciendo el tamaño de la fuerza de ventas".
"Si el sector farmacéutico tiene éxito ofreciendo cambios notables del actual modelo (...) evitará dedicar sumas masivas en convencer a médicos cada vez más escépticos en que prescriban medicamentos cuya superioridad clínica pueda ser cuestionada", indicó.
Según esta empresa, en la creación del nuevo sistema de marketing y ventas para la industria farmacéutica influirán factores como que las decisiones sobre el precio de los productos, antes tomadas por las farmacéuticas sin valorar lo que el mercado estaba dispuesto a comprar, "se está desplazando hacia los pagadores", es decir, hacia los sistemas públicos de salud y las compañías aseguradoras.
"Con los costes de la asistencia sanitaria en ascenso, los pagadores, tanto los gobiernos como las aseguradoras privadas, están empezando a ser los árbitros finales que determinan el precio y el valor, el sistema de reembolso y las decisiones de prescripción", por lo que las farmacéuticas "deberán empezar a pensar en el precio de forma precoz en la fase de desarrollo" del producto, eliminando los medicamento que pudieran no generar demanda comercial, concluyeron.
El documento, titulado 'Informe Pharma 2020: Marketing the Future' y elaborado por PricewaterhouseCoopers, advierte de que este cambio tendrá como objetivo incrementar los ingresos de estas compañías, ya que los "actuales ejércitos de ventas" dejarán de ser efectivos cuando la industria tenga que dejar de dedicarse "sólo a vender medicamentos" y demostrar que sus productos son baratos y efectivos.
"Su objetivo ya no será sólo vender productos, sino gestionar mejor los resultados en salud a través de un completo conjunto de servicios de gestión de la salud, incluyendo campañas de detección precoz, programas de salud y asesoría nutricional", indicaron.
La fuerza de ventas del futuro será "más pequeña, ágil y con requerimiento de nuevas capacidades, incluyendo educación en ciencias de la salud, mayor conocimiento de enfermedades complejas y con habilidades para negociar con aseguradores y especialistas médicos".
Para el socio responsable del sector en España de PricewaterhouseCoopers, Josep Solé, "los problemas del actual modelo de marketing y ventas farmacéutico ya no pueden ser abordados simplemente reduciendo el tamaño de la fuerza de ventas".
"Si el sector farmacéutico tiene éxito ofreciendo cambios notables del actual modelo (...) evitará dedicar sumas masivas en convencer a médicos cada vez más escépticos en que prescriban medicamentos cuya superioridad clínica pueda ser cuestionada", indicó.
Según esta empresa, en la creación del nuevo sistema de marketing y ventas para la industria farmacéutica influirán factores como que las decisiones sobre el precio de los productos, antes tomadas por las farmacéuticas sin valorar lo que el mercado estaba dispuesto a comprar, "se está desplazando hacia los pagadores", es decir, hacia los sistemas públicos de salud y las compañías aseguradoras.
"Con los costes de la asistencia sanitaria en ascenso, los pagadores, tanto los gobiernos como las aseguradoras privadas, están empezando a ser los árbitros finales que determinan el precio y el valor, el sistema de reembolso y las decisiones de prescripción", por lo que las farmacéuticas "deberán empezar a pensar en el precio de forma precoz en la fase de desarrollo" del producto, eliminando los medicamento que pudieran no generar demanda comercial, concluyeron.
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