Cada vez son más las empresas que ofrecen promociones y ofertas en productos de otras empresas aliadas con tal de elevar sus ventas. Una tendencia que se extiende incluso entre las pymes de Mendoza.
domingo, 28 de junio de 2009
Dicen que los mendocinos tienen adicción al regateo, sin embargo de acuerdo a la opinión de algunos especialistas y responsables de marketing, las empresas no aprovechan este punto débil.
Pero también es sabido que ante algunas rebajas, súper descuentos y promociones, la gente de esta provincia tiende a desconfiar de ellos y es difícil que las acepten en un primer momento.
Las ofertas cruzadas con éxito asegurado tendrán que contemplar en todo momento estas dos variables de los consumidores locales: necesidad de ahorro versus falta de confianza.
Los bancos, las tarjetas de crédito, los periódicos, las revistas, algunos programas de radio, los restaurantes, las empresas de telefonía móvil, los hoteles, los cafés, los gimnasios, son algunos de los comercios que más promueven descuentos, beneficios y servicios de sus propias alianzas comerciales con otras empresas de indumentaria, entretenimiento, comidas, viajes, turismo, artículos para el hogar, ópticas, transporte, belleza y spa, tecnología, etc.
El resultado de estas acciones cruzadas entre empresas son, por ejemplo, que los clientes reciben descuentos que pueden ir del 5% al 35% en una tienda por el hecho de haber comprado en una zapatería, tener una determinada tarjeta de crédito o cliente de un hotel.
También descuentos de marcas puntuales en perfumerías o regalos determinados, como puede ser un vino, por consumir en un bar y gastar un monto definido.
Según recita el marketing teórico, técnicamente los beneficios cruzados de las empresas son una herramienta óptima para estimular las ventas, fidelizar a los consumidores e instalar la marca del producto o la empresa en el mercado.
Es por eso, que los beneficios cruzados de las empresas en Mendoza tienen toda una dinámica y estrategia especial que deben superar muchas barreras como las crisis económicas, el abandono del individualismo comercial, el sacrificar una parte de la rentabilidad, el déficit comunicacional, para poder alcanzar el propósito de instalar promociones serias y reales durante un tiempo prolongado.
Desde Tarjeta Nativa, Roxana Storti dijo que la estrategia de la empresa es realizar convenios nacionales cubriendo las necesidades particulares de cada lugar. Cuentan con planes de hasta 3, 6, 12,18 y 24 cuotas sin interés y descuentos que van desde el 5% al 20% que se reflejan efectivamente en los resúmenes de los usuarios.
Lo cierto es que “el objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente. La mayoría de las empresas, sobre todo, las pymes ignoran las ventajas de aumentar el valor de sus clientes utilizando técnicas de Cross Selling y Up Selling, venta cruzada o promoción de productos superiores a los consumidos”, detalló Juan Pablo Barboza director de la agencia Marketing Experiencial.
“El concepto de fondo es la capacidad de asociatividad que pueden llegar a tener con otras empresas, que hasta en ocasiones son consideradas como una amenaza. El principio es agrandar la torta para que cada jugador tenga una porción mayor”, dijo.
Según Barboza, “generar beneficios cruzados es fundamental para mantenernos de pie en escenarios turbulentos”; quien además destacó que este tipo de técnicas de venta la pueden emplear tanto empresas pequeñas como grandes.
Un caso de éxito de una empresa fuerte y multinacional es el ServiClub de YPF. Martín Fresco, responsable de Relaciones con los Medios, declaró que este servicio ya cumplió 13 años y cuenta con un millón de socios activos en todo el país.
Recordó que “en el inicio se realizaron grandes esfuerzos para anticipar los deseos de los clientes y con la convicción de contribuir a su bienestar se fue perfeccionando el programa YPF ServiClub”.
Hoy cubren 12 rubros con más de 250 premios de marcas reconocidas y adherirse al club no tiene costos adicionales. Y tiene promociones especiales a nivel nacional en estaciones de servicios.
En este sentido, Barboza aseveró que “quizá en Mendoza estamos más acostumbrados a ver ejemplos entre grandes marcas, por ejemplo, bancos con casas de electrodomésticos, líneas aéreas con empresas de turismo, bancos, tarjetas y telefonía en el sector cultural o turístico”.
La coordinadora de Marketing y Comunicación del Hotel Hyatt Mendoza, Laura Méndez, explicó que este hotel de lujo “siempre ha estado a favor de las alianzas estratégicas con otras organizaciones, ya que consideramos que las acciones realizadas en conjunto superan ampliamente el impacto que puede tener cada empresa en particular”.
Reveló que por esta razón trabajan en diferentes acuerdos con empresas multinacionales para coordinar beneficios que puedan interesarle a ambas partes.
En ese sentido, han hecho alianzas con American Express, Mastercard, British Airways, etc. con el objetivo de que “todos ganemos. Ellos como empresas, nosotros como hotel y principalmente nuestros clientes en común”, aseguró.
Este hotel cruza beneficios con la concesionaria Genco S.A, a la que el hotel le brinda en cortesía una membresía al Club at the Hyatt a todos los compradores de autos BMW 0km con beneficios exclusivos por un año y con una cena o almuerzo en Bistro M.
Con la lupa en el mercado local, el asesor de la agencia Marketing Experiencial aconsejó impulsar los beneficios cruzados en el comercio del centro mendocino integrando a rubros como el de indumentaria, calzado y accesorios, o entre tiendas de artículos deportivos con gimnasios y clubes, como también sumar a los insumos para la construcción con las constructoras y servicios profesionales.
Puertas adentro
En estos últimos años, los beneficios también han sido utilizados o comprados como paquetes de descuentos y promociones para los empleados de muchas compañías.
Puertas adentro, “las empresas ofrecen a su personal distintos convenios con otras empresas como sistemas de incentivos adicionales para fidelizar a sus empleados ante la dificultad de encontrar personas calificadas y evitar así la rotación de trabajadores”, explica Rodrigo Loyero, de la consultora Asesoramiento Empresarial.
Este asesor de pymes dijo además que en estos casos la gente de recursos humanos actualmente maneja más esta estrategia que los del departamento de marketing.
Sin embargo dicho valor agregado para los empleados no podría compensar jamás aquellos problemas salariales de muchas empresas, sobre esto Loyero agregó que “si los empleados están mal pagos y les dan beneficios es igual que nada. Siempre la retribución salarial es lo más importante”.
Loyero habló del caso de la bodega Chandon, donde los empleados tienen muchos beneficios cruzados y esto produce un plus muy significativo para ellos.
El Club Mapfre, de la aseguradora española del Grupo Mapfre, es una unidad independiente de negocios y el fin único es fidelizar a los asegurados con beneficios y descuentos en los rubros de gastronomía, hotelería, placer, entretenimiento, spa, entre otros.
Las empresas asociadas y prestadoras “se suben” a la web, dijo el director del club, Martín Contreras, desde Buenos Aires, y desde allí ofrecen descuentos de entre 10% y 20% y los asegurados no tienen que pagar nada por estar en el club.
Lo realmente innovador es que los empleados de las empresas que contratan una cobertura de ART con Mapfre también pueden ser parte de este sistema. En lo que va del año, el Club Mapfre ha tenido un resultado de facturación de $ 24 millones y entre 2008 y 2009 han pasado de tener 650 beneficios a más de 1.000.
El Club Mapfre cuenta con 44 unidades propias de grúas y auxilio mecánico, 10 unidades de remises y 125 empleados. Desde 2008 en Mendoza se han coordinado 8.000 prestaciones de asistencia a los asegurados.
La contradicción local
Según Loyero, los empresarios mendocinos “no utilizan mucho este sistema de beneficios cruzados como tampoco las empresas lo tercerizan para ofrecerlo en paquetes a otras empresas y empleados”.
Este consultor explicó que en realidad, la tendencia marca que las grandes marcas, por lo general las multinacionales, son las que más promocionan esta estrategia de venta en alianza con otras empresas.
Aunque Loyero matiza sus dichos diciendo que “la masificación de esta herramienta hizo que ya no llame tanto la atención porque los beneficios no son muy altos o porque dejaron de ser atractivos”. También influye la saturación de ofertas y esto hace que “caigan en el descrédito”, señaló.
“Muchas veces, los consumidores no se mueven si tienen un descuento del 5% en un supermercado alejado de la Ciudad, mientras que quizá la propia tarjeta de crédito brinda descuentos del 10% en todas las tiendas”, continuó.
Es la gran encrucijada de los empresarios: atravesar “la delgada línea roja” que empuja a “sacrificar las ganancias, en medio de una caída del consumo, con stocks parados”, dijo Loyero y agregó que “actualmente, las empresas necesitan liquidez, evitan el financiamiento, por eso prefieren los descuentos con el pago al contado”.
Sobre este punto Barboza dijo que “las pymes de Mendoza están comenzando a abrir su mente y buscar oportunidades. Eso significa aumentar la creatividad a partir de la sinergia”. Por: Gabriela Balls - Ilustración: Gabriel Fernández
domingo, 28 de junio de 2009
Dicen que los mendocinos tienen adicción al regateo, sin embargo de acuerdo a la opinión de algunos especialistas y responsables de marketing, las empresas no aprovechan este punto débil.
Pero también es sabido que ante algunas rebajas, súper descuentos y promociones, la gente de esta provincia tiende a desconfiar de ellos y es difícil que las acepten en un primer momento.
Las ofertas cruzadas con éxito asegurado tendrán que contemplar en todo momento estas dos variables de los consumidores locales: necesidad de ahorro versus falta de confianza.
Los bancos, las tarjetas de crédito, los periódicos, las revistas, algunos programas de radio, los restaurantes, las empresas de telefonía móvil, los hoteles, los cafés, los gimnasios, son algunos de los comercios que más promueven descuentos, beneficios y servicios de sus propias alianzas comerciales con otras empresas de indumentaria, entretenimiento, comidas, viajes, turismo, artículos para el hogar, ópticas, transporte, belleza y spa, tecnología, etc.
El resultado de estas acciones cruzadas entre empresas son, por ejemplo, que los clientes reciben descuentos que pueden ir del 5% al 35% en una tienda por el hecho de haber comprado en una zapatería, tener una determinada tarjeta de crédito o cliente de un hotel.
También descuentos de marcas puntuales en perfumerías o regalos determinados, como puede ser un vino, por consumir en un bar y gastar un monto definido.
Según recita el marketing teórico, técnicamente los beneficios cruzados de las empresas son una herramienta óptima para estimular las ventas, fidelizar a los consumidores e instalar la marca del producto o la empresa en el mercado.
Es por eso, que los beneficios cruzados de las empresas en Mendoza tienen toda una dinámica y estrategia especial que deben superar muchas barreras como las crisis económicas, el abandono del individualismo comercial, el sacrificar una parte de la rentabilidad, el déficit comunicacional, para poder alcanzar el propósito de instalar promociones serias y reales durante un tiempo prolongado.
Desde Tarjeta Nativa, Roxana Storti dijo que la estrategia de la empresa es realizar convenios nacionales cubriendo las necesidades particulares de cada lugar. Cuentan con planes de hasta 3, 6, 12,18 y 24 cuotas sin interés y descuentos que van desde el 5% al 20% que se reflejan efectivamente en los resúmenes de los usuarios.
Lo cierto es que “el objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente. La mayoría de las empresas, sobre todo, las pymes ignoran las ventajas de aumentar el valor de sus clientes utilizando técnicas de Cross Selling y Up Selling, venta cruzada o promoción de productos superiores a los consumidos”, detalló Juan Pablo Barboza director de la agencia Marketing Experiencial.
“El concepto de fondo es la capacidad de asociatividad que pueden llegar a tener con otras empresas, que hasta en ocasiones son consideradas como una amenaza. El principio es agrandar la torta para que cada jugador tenga una porción mayor”, dijo.
Según Barboza, “generar beneficios cruzados es fundamental para mantenernos de pie en escenarios turbulentos”; quien además destacó que este tipo de técnicas de venta la pueden emplear tanto empresas pequeñas como grandes.
Un caso de éxito de una empresa fuerte y multinacional es el ServiClub de YPF. Martín Fresco, responsable de Relaciones con los Medios, declaró que este servicio ya cumplió 13 años y cuenta con un millón de socios activos en todo el país.
Recordó que “en el inicio se realizaron grandes esfuerzos para anticipar los deseos de los clientes y con la convicción de contribuir a su bienestar se fue perfeccionando el programa YPF ServiClub”.
Hoy cubren 12 rubros con más de 250 premios de marcas reconocidas y adherirse al club no tiene costos adicionales. Y tiene promociones especiales a nivel nacional en estaciones de servicios.
En este sentido, Barboza aseveró que “quizá en Mendoza estamos más acostumbrados a ver ejemplos entre grandes marcas, por ejemplo, bancos con casas de electrodomésticos, líneas aéreas con empresas de turismo, bancos, tarjetas y telefonía en el sector cultural o turístico”.
La coordinadora de Marketing y Comunicación del Hotel Hyatt Mendoza, Laura Méndez, explicó que este hotel de lujo “siempre ha estado a favor de las alianzas estratégicas con otras organizaciones, ya que consideramos que las acciones realizadas en conjunto superan ampliamente el impacto que puede tener cada empresa en particular”.
Reveló que por esta razón trabajan en diferentes acuerdos con empresas multinacionales para coordinar beneficios que puedan interesarle a ambas partes.
En ese sentido, han hecho alianzas con American Express, Mastercard, British Airways, etc. con el objetivo de que “todos ganemos. Ellos como empresas, nosotros como hotel y principalmente nuestros clientes en común”, aseguró.
Este hotel cruza beneficios con la concesionaria Genco S.A, a la que el hotel le brinda en cortesía una membresía al Club at the Hyatt a todos los compradores de autos BMW 0km con beneficios exclusivos por un año y con una cena o almuerzo en Bistro M.
Con la lupa en el mercado local, el asesor de la agencia Marketing Experiencial aconsejó impulsar los beneficios cruzados en el comercio del centro mendocino integrando a rubros como el de indumentaria, calzado y accesorios, o entre tiendas de artículos deportivos con gimnasios y clubes, como también sumar a los insumos para la construcción con las constructoras y servicios profesionales.
Puertas adentro
En estos últimos años, los beneficios también han sido utilizados o comprados como paquetes de descuentos y promociones para los empleados de muchas compañías.
Puertas adentro, “las empresas ofrecen a su personal distintos convenios con otras empresas como sistemas de incentivos adicionales para fidelizar a sus empleados ante la dificultad de encontrar personas calificadas y evitar así la rotación de trabajadores”, explica Rodrigo Loyero, de la consultora Asesoramiento Empresarial.
Este asesor de pymes dijo además que en estos casos la gente de recursos humanos actualmente maneja más esta estrategia que los del departamento de marketing.
Sin embargo dicho valor agregado para los empleados no podría compensar jamás aquellos problemas salariales de muchas empresas, sobre esto Loyero agregó que “si los empleados están mal pagos y les dan beneficios es igual que nada. Siempre la retribución salarial es lo más importante”.
Loyero habló del caso de la bodega Chandon, donde los empleados tienen muchos beneficios cruzados y esto produce un plus muy significativo para ellos.
El Club Mapfre, de la aseguradora española del Grupo Mapfre, es una unidad independiente de negocios y el fin único es fidelizar a los asegurados con beneficios y descuentos en los rubros de gastronomía, hotelería, placer, entretenimiento, spa, entre otros.
Las empresas asociadas y prestadoras “se suben” a la web, dijo el director del club, Martín Contreras, desde Buenos Aires, y desde allí ofrecen descuentos de entre 10% y 20% y los asegurados no tienen que pagar nada por estar en el club.
Lo realmente innovador es que los empleados de las empresas que contratan una cobertura de ART con Mapfre también pueden ser parte de este sistema. En lo que va del año, el Club Mapfre ha tenido un resultado de facturación de $ 24 millones y entre 2008 y 2009 han pasado de tener 650 beneficios a más de 1.000.
El Club Mapfre cuenta con 44 unidades propias de grúas y auxilio mecánico, 10 unidades de remises y 125 empleados. Desde 2008 en Mendoza se han coordinado 8.000 prestaciones de asistencia a los asegurados.
La contradicción local
Según Loyero, los empresarios mendocinos “no utilizan mucho este sistema de beneficios cruzados como tampoco las empresas lo tercerizan para ofrecerlo en paquetes a otras empresas y empleados”.
Este consultor explicó que en realidad, la tendencia marca que las grandes marcas, por lo general las multinacionales, son las que más promocionan esta estrategia de venta en alianza con otras empresas.
Aunque Loyero matiza sus dichos diciendo que “la masificación de esta herramienta hizo que ya no llame tanto la atención porque los beneficios no son muy altos o porque dejaron de ser atractivos”. También influye la saturación de ofertas y esto hace que “caigan en el descrédito”, señaló.
“Muchas veces, los consumidores no se mueven si tienen un descuento del 5% en un supermercado alejado de la Ciudad, mientras que quizá la propia tarjeta de crédito brinda descuentos del 10% en todas las tiendas”, continuó.
Es la gran encrucijada de los empresarios: atravesar “la delgada línea roja” que empuja a “sacrificar las ganancias, en medio de una caída del consumo, con stocks parados”, dijo Loyero y agregó que “actualmente, las empresas necesitan liquidez, evitan el financiamiento, por eso prefieren los descuentos con el pago al contado”.
Sobre este punto Barboza dijo que “las pymes de Mendoza están comenzando a abrir su mente y buscar oportunidades. Eso significa aumentar la creatividad a partir de la sinergia”. Por: Gabriela Balls - Ilustración: Gabriel Fernández
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