domingo

Marketing más ventas

Parece lógico que marketing y ventas sean dos funciones que siempre tienen que ir acompasadas en una empresa. Sin embargo, la parcelación que implica la teoría hace que en la aplicación a la realidad sean habituales las contradicciones. El origen del problema está en la organización de las empresas. Es frecuente que sean departamentos separados lo que casi siempre provoca descoordinación y a menudo luchas internas. Unas veces marketing depende de comercial, otras veces es comercial el que depende de marketing, otras son departamentos al mismo nivel y, por último, puede ser un mismo director el que dirige ambos equipos. Esta última parece la mejor solución en general, al menos la más sencilla, al ser una persona la interesada de la perfecta coordinación.
Cualquier solución del organigrama puede funcionar y las circunstancias del mercado aconsejan una u otra, siempre que ambos estén representados en el comité de dirección. Lo importante es que existan mecanismos que obliguen a esa coordinación, como puede ser un ERP comercial en el que estén incluidas las directrices de marketing.
Desde marketing deben recogerse las necesidades del mercado y los perfiles de los clientes para responder con los productos y servicios más adecuados. Comercial es la primera fuente de información de las características de los clientes, aunque no la única, ya que marketing necesita información que venga directamente del cliente, sin sesgo. Una vez diseñados por marketing los productos o las promociones de venta es importante que las revise con comercial para ver posibles objeciones de los clientes. Entonces desde marketing puede anticiparse un conocimiento del producto, incluso un interés, a través de distintas acciones publicitarias o de marketing directo. Después comercial tiene la difícil función de presentar el producto a cada cliente según su perfil, provocar el deseo del cliente y conseguir su compra.
He visto casos en que se lanzan campañas de marketing sin conocimiento de la fuerza de ventas (imprescindible un sales folder) y son los clientes los que les ponen en conocimiento cuando preguntan por esa promoción que han visto en la tele o en un folleto. También he visto casos en que los comerciales aplican las promociones de marketing a los clientes según el grado de simpatía que les une. También puede ocurrir que la actividad de marketing sea tan intensa que se haga inmanejable por los comerciales; una buena segmentación, la tecnología CRM y los terminales de mano pueden ayudar mucho, pero también un calendario adecuado.
La eficiencia en las acciones comerciales y de marketing depende de buena fluidez de la información en ambos sentidos y de la coordinación en la acción en todas sus fases. Esto hace importante las bases de datos, su buena alimentación y actualización, frente a que la información se quede en la libreta de cada comercial. Cada tipo de cliente puede llevar aplicadas unas promociones cada mes dependiendo de su perfil, que el comercial verá en su terminal de mano; también la introducción de un nuevo producto de la cartera dependiendo del histórico de ese cliente.



http://alfonsogadea.blogspot.com/2009/12/marketing-mas-ventas.html

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