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Claves para el éxito de una campaña de mercadeo directo

En estos tiempos, el mercadeo directo se transformo en un factor de diferenciación de las organizaciones respecto a la competencia existente del mercado. Este tipo de marketing ha sufrido un mayor crecimiento en las empresas; emergiendo así, como una herramienta muy fuerte para poder comunicarse con sus públicos.

De este modo, el mercadeo directo se clasifica como un conjunto de técnicas que facilitan la interacción entre personas de forma inmediata y suscitan una reacción individual; con el fin de promover productos y servicios o de comunicar un mensaje de manera efectiva. Igualmente, los medios que se pueden utilizar para hacer este tipo de campaña son: El email, el SMS, las llamadas, los cupones de descuento, los clubes de lealtad o programas de fidelización, etc.

A seguir les mostramos algunas estrategias estrategias que pueden tomar para lograr un diseño exitoso, desarrollo e implementación de campañas de mercadeo directo:
Conozca su target

Captación: Consiste en lograr que una persona compre por primera vez un producto y/o servicio.
Desarrollo: Se trata de conseguir que los clientes actuales consuman más productos y/o servicios.
Fidelización: Se fundamenta en el establecimiento de relaciones y vínculos emocionales para generar lealtad entre los clientes y la marca de la empresa.
Investigue los hábitos de consumo

Estudiando el mercado de manera profunda, se pueden descubrir los nichos que existen, reconocer las oportunidades de negocio, determinar ventajas diferenciales frente a la competencia y predecir patrones comunes del comportamiento de los consumidores respecto a los productos que la organización pone a su disposición.



Determine las variables que se desean recolectar

La definición de las características que se van a obtener de los clientes, permitirá hacer segmentaciones en función a los hábitos de consumo. Esto es de gran utilidad para el envío de comunicaciones de carácter personalizado y adecuadas para cada segmento. Así como también, esta información es de vital importancia para la aplicación de técnicas de “cross selling” y “up selling” en el proceso de ventas.
Se recomienda, asimismo, recomendable considerar futuros usos de la información para crear los campos necesarios de donde se pueda obtener la misma; todo esto con la finalidad de no repetir el proceso de recolección de datos.
Segmente el mercado

Se trata de la división del mercado en grupos de personas definidas que tengan intereses comunes y hábitos de consumo similares; con la finalidad de que los mensajes comunicacionales sean atractivos y generen valor para el segmento al que van dirigidos.

Establezca una estrategia para conseguir los datos

La información de los contactos puede conseguirse mediante:


Los anuncios en medios digitales (Como: Google, Facebook, Yahoo, Microsoft, etc…) Éstos, tendrán la finalidad de direccionar a las personas a un formulario de registro ubicado en la página web de cada empresa.
Publicación en boletines de empresas aliadas: Estos mensajes tienen la ventaja de ser más segmentados por lo que la información de la lista es más certera al permitir el registro de las personas realmente interesadas.
La solicitud de información en los puntos de venta: donde en el momento que el usuario realice su compra se le preguntará por sus datos personales.
Los registros históricos de ventas en la empresa: A través de la información anteriormente almacenada se pueden obtener los datos de los contactos. Para ello es importante solicitar el permiso correspondiente.
Los sistemas de facturación: Se puede extraer la data de los procesos administrativos que recolectan información sobre los clientes.

Sintetice la información

El contenido de la campaña debe ser lo más breve y conciso posible. Al precisar los mensajes claves, debemos tener cuidado de ser claros a la hora de redactarlos; mientras más sencillas y concretas sean las palabras, más comprensible será el significado de lo que se desea transmitir.

Elija el medio adecuado
Cuadro comparativo, mostrando cada medio con su respectiva velocidad de envío, costo, etc.

Aspectos a evaluar Email SMS Call Center Llamadas automatizadas Fax Correspondencia Tradicional
Velocidad de envío Alta Alta Baja Media Media Muy baja
Flexibilidad para personalizar la comunicación Alta Alta Muy Alta Alta Media Baja
Costo Muy bajo Muy bajo Alto Bajo Bajo Alto (Venezuela) / Bajo (EEUU)
Infraestructura requerida Muy baja Muy baja Muy alta Media Media Alta

Mida el impacto de la campaña

Siempre vigilemos el resultado obtenido de nuestra campaña y también evaluemos la respuesta de los públicos ante la ejecución de las estrategias planificadas; dependiendo de las conclusiones de este análisis, se pueden mantener las acciones tomadas o cambiarlas según la conveniencia de cada uno. Los medios de mercadeo directo, dan la posibilidad de medir de forma directa e inmediata los efectos que causan las comunicaciones enviadas para determinar cuantitativamente la rentabilidad de la campaña.



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