Empiezan a ser muchas las empresas que utilizan las redes sociales para, al menos, llegar a los consumidores. Principalmente para conocer sus insights o ideas. ¿Y cuando se trata de vender entre empresas? A veces nos olvidamos que quienes negocian y deciden la compra de un producto o servicio para una empresa es también una persona. Esto hace que, frecuentemente, las técnicas de marketing entre empresas queden muy diluidas.
Aquí la síntesis de un procedimiento que recomienda Kipp Bodnar, Inbound Marketing Manager de HubSpot, una empresa que ofrece software para mejorar las entradas a la web y los contactos (leads) a través de buscadores, blogs o redes sociales.
Se trata de conocer las necesidades de los clientes y, a través de ellas, aumentar la vinculación:
1.Observar: Se trata de encontrar -a través de búsquedas por palabras clave- sitios online dedicados a ventas: blogs o foros que encajan con nuestra industria o público objetivo. Según su perfil serán más propensos a Twitter, messenger (como vendedores de software) o bien tipo Linkedin (consultores u otras empresas de servicio). Hay algo en común a todas las industrias: los clientes piensan que su negocio es el más difícil. Podemos empatizar si tratamos de acompañarles en sus retos.
2.Aislar las preguntas clave y tratar de dar alguna respuesta. Así empezarán a incluirnos en la lista de los que podrían llamar. 3.Estudiar los problemas: Para ello nos ayuda ver las webs de asociaciones de comercio, que ya han analizado los problemas de sus miembros y tienen ideas para ofrecerles ayuda.
4.Un sitio propio -una web o un blog- donde resuelves las cuestiones clave de cada día y consigues que te visiten por ello. 5.Aplicar técnicas de marketing de entrada, como pedir que se suscriban y dejen sus datos, optimizar contenido para posicionarse en buscadores.
Se trata de aplicar las técnicas de venta al entorno online. Si los prospectos sienten que entiendes sus retos, que eres un experto en solucionarlos, si ofreces generosos consejos, estarás en la lista corta, los que tienen más probabilidades de cerrar una venta. No olvidemos la parte emocional: Todos, desde que aprendemos a caminar -eso supone un desequilibrio- buscamos quien nos aliente seguridad.
http://alfonsogadea.blogspot.com/2010/03/social-media-para-vender-b2b.html
Aquí la síntesis de un procedimiento que recomienda Kipp Bodnar, Inbound Marketing Manager de HubSpot, una empresa que ofrece software para mejorar las entradas a la web y los contactos (leads) a través de buscadores, blogs o redes sociales.
Se trata de conocer las necesidades de los clientes y, a través de ellas, aumentar la vinculación:
1.Observar: Se trata de encontrar -a través de búsquedas por palabras clave- sitios online dedicados a ventas: blogs o foros que encajan con nuestra industria o público objetivo. Según su perfil serán más propensos a Twitter, messenger (como vendedores de software) o bien tipo Linkedin (consultores u otras empresas de servicio). Hay algo en común a todas las industrias: los clientes piensan que su negocio es el más difícil. Podemos empatizar si tratamos de acompañarles en sus retos.
2.Aislar las preguntas clave y tratar de dar alguna respuesta. Así empezarán a incluirnos en la lista de los que podrían llamar. 3.Estudiar los problemas: Para ello nos ayuda ver las webs de asociaciones de comercio, que ya han analizado los problemas de sus miembros y tienen ideas para ofrecerles ayuda.
4.Un sitio propio -una web o un blog- donde resuelves las cuestiones clave de cada día y consigues que te visiten por ello. 5.Aplicar técnicas de marketing de entrada, como pedir que se suscriban y dejen sus datos, optimizar contenido para posicionarse en buscadores.
Se trata de aplicar las técnicas de venta al entorno online. Si los prospectos sienten que entiendes sus retos, que eres un experto en solucionarlos, si ofreces generosos consejos, estarás en la lista corta, los que tienen más probabilidades de cerrar una venta. No olvidemos la parte emocional: Todos, desde que aprendemos a caminar -eso supone un desequilibrio- buscamos quien nos aliente seguridad.
http://alfonsogadea.blogspot.com/2010/03/social-media-para-vender-b2b.html
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