Cuando las empresas hacen negocios entre ellas

Conoce los factores claves para tener éxito cuando vendes a otras compañías. Es un mercado bastante selecto.

¿Ha escuchado el término marketing B2B? ¿Qué es y para qué sirve?

El marketing B2B es aquel que trabaja las relaciones comerciales entre empresas o instituciones. La abreviación deriva de Business to Business, en inglés, o negocios (marketing) de empresa a empresa, en castellano.

El marketing B2B se diferencia del tradicional (venta B2C o de empresa a consumidor) en tres aspectos fundamentales:

- El número de clientes B2B es más pequeño, pero los volúmenes de venta son mucho más altos y, por lo tanto, hay más dinero involucrado. Estas relaciones necesitan negociaciones más complejas y, generalmente, hechas de manera directa.

- Los compradores B2B son, casi siempre, mucho más especializados y conocedores de lo que piden. Por esa razón, tendrán mayores exigencias técnicas respecto de la calidad de los productos que adquieren.

- Las compras B2B buscan productos y servicios que los ayuden a mantener su empresa rentable y competitiva, por lo que buscarán la mejor relación calidad-precio posible. La mayoría de veces se obtiene más utilidad por el volumen vendido que por el margen.

BUENAS RELACIONES

La confianza es fundamental para trabajar entre empresas. Es recomendable mantener buenas relaciones tanto con los dueños de la firma como con los encargados de las compras y con quienes maniobran sus productos.

Además, siempre tenga a su personal de ventas bien informado sobre los atributos de sus productos y muy bien entrenado en cuanto a técnicas de negociación y servicio, para fidelizar y desarrollar relaciones de negocio a largo plazo.

Recuerde que estas operaciones necesitan de un análisis profundo y bastante detallado, por lo que podrían tomar un poco más de tiempo de lo normal. También requieren de constante asistencia por parte de los vendedores.

DATOS

- Cifras peruanas. Más del 95% de las empresas peruanas son pequeñas y medianas empresas.

- Negocio global. En el mundo, más del 50% de las ventas de los negocios son del tipo B2B.

- Estrategia. No se utilizan medios masivos, sino un contacto personalizado.

OPINA.21

Giancarlo Cereghino, Arellano Marketing

Para competir adecuadamente en el mercado B2B considere lo siguiente:

- Identifique claramente las empresas a las cuales se va a dirigir y, en la medida de lo posible, conózcalas muy bien antes de aproximarse a ellas. Sepa qué necesitan, quiénes son los responsables de las compras y cuáles son sus proveedores.

- No se acerque a vender productos, sino a ofrecer la solución a las necesidades y a mejorar la rentabilidad.

- Es importante establecer un nexo de largo plazo con los clientes. Cada operación del tipo B2B, más que un negocio aislado, es la base para más ventas futuras.

Defina estos procesos y logrará destacar.