NUEVA TENDENCIA EN EL ÁREA COMERCIAL
Avance de la tecnología permite crear bases de datos sobre los clientes y sus padrones de consumo.
El constante avance de la tecnología permite generar una base de datos con la cual las empresas pueden tener identificado a cada uno de sus clientes y sus patrones de consumo. Esto a su vez posibilita migrar las estrategias de marketing del modelo de públicos masivos a los mensajes personalizados.
“Hoy es mucho más fácil y más barato para la empresa tener identificado a cada uno de sus clientes y sus consumos, lo mismo la comunicación, que antes no tenía mecanismos para generar comunicaciones para cada individuo. Hoy vemos que ese tipo de actividades tiende a ser más efectivo que las estrategias tradicionales de marketing masivo, todo tiende hacia el uno a uno, a hacerle la oferta correcta a la persona correcta en el momento correcto y no una oferta genérica de a todo el mundo lo mismo”, destacó Pablo Fernández, de la consultora uruguaya Marketingtech, quien dictó una charla sobre el tema en la Universidad Americana.
El profesional explicó que el esquema tradicional de marketing conocido como 4P indica cuáles son las cuatro cuestiones fundamentales que un gerente de marketing debe manejar: el producto, el precio, la plaza y la promoción, pero no le indica cómo hacer para manejar la relación con un cliente porque sólo se refiere al producto, por lo que propone un esquema de seis temas, conocido como las 6R, que todo estratega de marketing debe considerar: Relación, Retención, Rentabilización, Referenciación, Recuperación y Reactivación.
“Las 6R buscan complementar las 4P; busca ayudar a las empresas a tener un conjunto de herramientas que les permita solucionar este tipo de cosas. Son seis líneas de acción que no necesariamente deben ser utilizadas en conjunto, ayuda a las empresas a aumentar su rentabilidad a partir de su relación con sus clientes”, detalló Fernández.
Las 6R
La primera R es la de Relación, que sugiere diseñar la relación que se tendrá con el cliente a lo largo del tiempo que es un factor descuidado por las empresas; la segunda R es la de Retención, que se refiere a las acciones que deben implementar las empresas para retener a sus clientes y evitar que se vayan porque es mucho más fácil venderle una y otra vez al mismo cliente que generar uno nuevo. La tercera R es la de Rentabilización, que hace énfasis en las cosas que debe hacer la empresa para rentabilizar a sus clientes y a aquellos que ya son rentables para que lo sean aún más, porque de nada sirve que un cliente sea para siempre si no es rentable, explica Fernández.
La Referenciación es de la cuarta R que indica cómo hacer para promover la referencia de boca en boca porque la mayor parte de los nuevos clientes llegan a la empresa por referencias personales; la quinta R es la de Recuperación, que se refiere a lo que hacen las empresas después de cometer un error o tienen un problema con el cliente. “Los clientes no abandonan las empresas por los problemas, sino por la falta de respuesta a los problemas. La mayor parte de las empresas no dan respuesta a las quejas de los clientes”, dijo.
La última R es la de Reactivación, que implica salir a buscar a los clientes dormidos porque es más barato buscar a un ex cliente que generar un cliente de cero.
El modelo 6R
El modelo 6R es una estrategia de marketing que ha sido diseñado por la consultora uruguaya Marketing Tech.
Consiste en seis líneas de acción que, aplicadas a las acciones de marketing de una empresa, le ayuda a aumentar su rentabilidad.
Es uno de los servicios de consultoría que ofrece la empresa para la rentabilización de la cartera de clientes de una empresa. Se trata de un modelo desarrollado internacionalmente por los profesionales de la firma desde hace tres años en numerosas empresas, donde se aplican a todas las áreas o a alguna R puntual.
Lo bueno del modelo es que los resultados son medibles y con resultados cuantificables del incremento de la rentabilidad de las empresas o en la facturación.
Avance de la tecnología permite crear bases de datos sobre los clientes y sus padrones de consumo.
El constante avance de la tecnología permite generar una base de datos con la cual las empresas pueden tener identificado a cada uno de sus clientes y sus patrones de consumo. Esto a su vez posibilita migrar las estrategias de marketing del modelo de públicos masivos a los mensajes personalizados.
“Hoy es mucho más fácil y más barato para la empresa tener identificado a cada uno de sus clientes y sus consumos, lo mismo la comunicación, que antes no tenía mecanismos para generar comunicaciones para cada individuo. Hoy vemos que ese tipo de actividades tiende a ser más efectivo que las estrategias tradicionales de marketing masivo, todo tiende hacia el uno a uno, a hacerle la oferta correcta a la persona correcta en el momento correcto y no una oferta genérica de a todo el mundo lo mismo”, destacó Pablo Fernández, de la consultora uruguaya Marketingtech, quien dictó una charla sobre el tema en la Universidad Americana.
El profesional explicó que el esquema tradicional de marketing conocido como 4P indica cuáles son las cuatro cuestiones fundamentales que un gerente de marketing debe manejar: el producto, el precio, la plaza y la promoción, pero no le indica cómo hacer para manejar la relación con un cliente porque sólo se refiere al producto, por lo que propone un esquema de seis temas, conocido como las 6R, que todo estratega de marketing debe considerar: Relación, Retención, Rentabilización, Referenciación, Recuperación y Reactivación.
“Las 6R buscan complementar las 4P; busca ayudar a las empresas a tener un conjunto de herramientas que les permita solucionar este tipo de cosas. Son seis líneas de acción que no necesariamente deben ser utilizadas en conjunto, ayuda a las empresas a aumentar su rentabilidad a partir de su relación con sus clientes”, detalló Fernández.
Las 6R
La primera R es la de Relación, que sugiere diseñar la relación que se tendrá con el cliente a lo largo del tiempo que es un factor descuidado por las empresas; la segunda R es la de Retención, que se refiere a las acciones que deben implementar las empresas para retener a sus clientes y evitar que se vayan porque es mucho más fácil venderle una y otra vez al mismo cliente que generar uno nuevo. La tercera R es la de Rentabilización, que hace énfasis en las cosas que debe hacer la empresa para rentabilizar a sus clientes y a aquellos que ya son rentables para que lo sean aún más, porque de nada sirve que un cliente sea para siempre si no es rentable, explica Fernández.
La Referenciación es de la cuarta R que indica cómo hacer para promover la referencia de boca en boca porque la mayor parte de los nuevos clientes llegan a la empresa por referencias personales; la quinta R es la de Recuperación, que se refiere a lo que hacen las empresas después de cometer un error o tienen un problema con el cliente. “Los clientes no abandonan las empresas por los problemas, sino por la falta de respuesta a los problemas. La mayor parte de las empresas no dan respuesta a las quejas de los clientes”, dijo.
La última R es la de Reactivación, que implica salir a buscar a los clientes dormidos porque es más barato buscar a un ex cliente que generar un cliente de cero.
El modelo 6R
El modelo 6R es una estrategia de marketing que ha sido diseñado por la consultora uruguaya Marketing Tech.
Consiste en seis líneas de acción que, aplicadas a las acciones de marketing de una empresa, le ayuda a aumentar su rentabilidad.
Es uno de los servicios de consultoría que ofrece la empresa para la rentabilización de la cartera de clientes de una empresa. Se trata de un modelo desarrollado internacionalmente por los profesionales de la firma desde hace tres años en numerosas empresas, donde se aplican a todas las áreas o a alguna R puntual.
Lo bueno del modelo es que los resultados son medibles y con resultados cuantificables del incremento de la rentabilidad de las empresas o en la facturación.
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