Las guerras de precios no son la solución

HOSTELTUR • 23.06.2009

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La bajada de precios se ha convertido en un arma habitual para atraer clientela a los hoteles. Ello ha provocado una guerra de precios en la que han entrado la mayoría de las cadenas hoteleras. Sin embargo, expertos del sector consultados por HOSTELTUR, consideran que esa no es la solución.

En opinión de Miguel Ángel Campo Seoane, presidente de la Asociación Nacional de Propietarios de Apartamentos Turísticos (ANPAT) y experto en marketing, el precio no es la solución ya que lo que está pasando ahora, es consecuencia de un precio que no se ha basado en la estrategia de negocio, si no “en una coyuntura de mayor o menor demanda”, con lo que esta estrategia no va a servir para hacer frente “a una situación de crisis”.

Para Javier Jiménez, director de nuevas tecnologías del Grupo Skala, aunque la bajada de precios es eficaz a corto plazo, no es lo más recomendable. “Si nos vamos a conceptos de marketing tradicionales, el precio es una P más de las 4 Ps tradicionales (producto, distribución (placement), precio, promoción). Desde luego, si no mejoro mi servicio, mi producto, mi promoción, si no mejoro la distribución a través de los diferentes canales… Si no hago nada de eso, sólo puedo competir en precio. Si compito sólo en precio, siempre habrá alguien más barato que yo y mi rentabilidad irá decreciendo”.

Falta de cultura de precio

El problema, según Miguel Ángel Campo, reside “en la falta de cultura del precio”. Los hoteleros han optado por esta solución, a pesar de lo poco ventajosa que resulta. “El hotelero español no ha tenido oportunidad de tomar decisiones efectivas sobre el parámetro precio, desde los inicios del fenómeno turístico en España, estuvimos sometidos a la imposición de un precio máximo por parte de la Administración del Estado, cuyo criterio era de oportunidad política”.

Para no depender únicamente de las rebajas y ofertones para competir, el mundo del marketing cuenta con numerosas herramientas y técnicas. Javier Jiménez explica que una buena estrategia, teniendo en cuenta los tiempos que corren es la del ’zapato en el escaparate’, que consiste “en poner de una manera muy visual nuestros precios en el escaparate y volver a utilizar el ‘precios desde…’, que esta sea la punta del iceberg y que detrás de estos precios exista la posibilidad de encontrar muchos otros servicios que se pueden consumir o no”.