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Neuromarketing, un avance en la mejora de la gestión empresarial

¿Por qué sus clientes le compran a un competidor si han dicho que les gusta el producto que vende usted?
Hasta hace poco tiempo, era difícil examinar en profundidad los mecanismos que determinan el comportamiento y las decisiones de los clientes. Estas dificultades hicieron que muchos negocios no tuvieran los rendimientos esperados y que muchos productos y servicios estuvieran condenados al fracaso.

En la actualidad, los avances en el conocimiento del cerebro abren un enorme campo de aplicaciones para las empresas que comprendan el enorme potencial de las nuevas herramientas y estén dispuestas a incorporarlas.

¿Cómo se hace?


Neuromarketing
La clave está en el neuromarketing, que ha desarrollando las técnicas necesarias para investigar y analizar cómo los sistemas sensoriales del cerebro procesan y almacenan la información relacionada con productos, servicios y empresas.

Al aplicar los conocimientos y la metodología de investigación de las neurociencias, junto a los avances que se están generando en la neuropsicología y la antropología sensorial, se facilita la comprensión de las verdaderas necesidades de los clientes y, al mismo tiempo, se superan potenciales errores por desconocimiento de sus procesos internos.

En este sentido, el neuromarketing está orientado hacia un mayor conocimiento de los procesos cerebrales para entender mejor el comportamiento de las personas frente al consumo. Operativamente, se puede definir como una disciplina moderna, que fusiona la teoría tradicional de marketing con los conocimientos que surgieron luego de la denominada década del cerebro, en la que se produjo un avance increíble en las neurociencias.

Lo que se busca es entender los procesos cerebrales para mejorar las campañas de comunicaciones, definir estrategias de branding, investigar qué beneficios esperan los clientes de un producto o servicio, cuál es la percepción que tienen en cuanto al precio, etcétera.

En realidad, se indagan todos los factores que determinan el comportamiento de compra y consumo con la metodología de investigación de las neurociencias, que es mucho más confiable que la que utiliza el marketing tradicional (encuestas, focus groups, etc).

La importancia de conocer lo que el cliente «realmente» piensa.

En la historia del marketing, son numerosos los casos en que los participantes de una muestra “representativa” manifestaron estar fascinados ante un nuevo producto, afirmando explícitamente que les gustaba y lo adquirirían, pero luego no lo hicieron. ¿Por qué?

En gran parte, la respuesta a esta pregunta es simple: el funcionamiento de nuestra mente, de nuestras emociones e incluso de nuestras decisiones se origina en un proceso mental que tiene lugar por debajo de nuestro umbral de conciencia.

Por esa razón, el neuromarketing cuestiona las técnicas tradicionales: tanto las respuestas a un cuestionario como las conversaciones guiadas durante la investigación motivacional obtienen información basada únicamente en la reflexión conciente cuando en realidad la mayor parte de las decisiones que tomamos tienen su origen en motivos no concientes.

A partir de la incorporación de los avances producidos en las neurociencias a la investigación de negocios han surgido nuevas metodologías que, en forma complementaria con algunas técnicas procedentes de la psicología cognitiva, permiten indagar y encontrar explicaciones más profundas acerca del comportamiento del consumidor.

De hecho, son muchos los estudios neurocientíficos que han corroborado que, detrás de las aparentes “racionalizaciones” que hacemos, se esconden verdades a las que no tenemos acceso conciente, por eso, muchas veces creemos que estamos expresando lo que sentimos y pensamos cuando en realidad no es así.

Afortunadamente, el neuromarketing puede ayudarnos a encontrar respuestas a muchas de las preguntas que nos hemos hecho durante años, por ejemplo:

¿Qué estímulos debe contener un comercial para lograr un mayor grado de impacto?

¿Cuál debe ser el nivel de repetición en cada medio para que una campaña sea efectiva?

¿Cómo debe investigarse el mercado para conocer “la verdad” sobre lo que sienten y piensan los consumidores?

¿Cuáles son los estímulos sensoriales que debe contener un producto para lograr la satisfacción del cliente?

¿Cuál es la mejor estrategia con respecto al precio?

¿Cómo se puede seducir a los clientes para que permanezcan más tiempo en un punto de venta, aumenten su volumen de compras y regresen?

Lo que se necesita es aplicar nuevas metodologías de investigación y, a su vez, un conjunto de conocimientos de avanzada que permitan abordar el mercado sobre la base de nuevos paradigmas. En este sentido, el neuromarketing es la promesa del futuro… y del presente.




http://blogdecarlosbiurrun.es/2010/02/28/neuromarketing-un-avance-en-la-mejora-de-la-gestion-empresarial/