Hace mucho tiempo se trataba de definir cuales eran las mejores técnicas de persuadir a una persona y que era persuasión en si dentro de esas ideas no faltaron muchas opiniones entre una de ellas la que realizo un personaje de nombre JORGE E. PEDREIRA quien nos decía que eran muchas las técnicas de persuasión que se habían desarrollado a través del tiempo pero que todas llegaban al mismo fin que era el persuadir al individuo en cambio en otras opiniones.
Lo único que no decían que la persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión, lo que para nuestro punto de vista era mas científico pero como para quemas dar al tema adentrémonos en el para poder y entender cada forma de pensar de nuestro colaboradores de conocimiento empecemos pues con nuestro recorrido.
La persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión. Sólo tengo tiempo para introducir muy básicamente unos pocos de las miles de técnicas en uso hoy, pero la base de la persuasión sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha de su cerebro.
La mitad izquierda de su cerebro es analítica y racional. El lado derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado conciente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia del beta al alfa; esto puede ser medido en una máquina de EEG.
1.- ¿Cómo nos persuaden?
Los propietarios de algunos comercios en Estados Unidos estaban hartos de que grandes grupos de adolescentes se reunieran cada noche en la zona de aparcamientos de sus locales, debido, principalmente, a que eran frecuentes las peleas y la venta de drogas. Para conseguir que se fueran decidieron colocar altavoces en los aparcamientos y hacer sonar un disco de Frank Sinatra a todo volumen. Como era previsible, los adolescentes huyeron despavoridos.
Este pequeño “experimento” demuestra el poder de una de las técnicas más antiguas y simples de modificación de conducta: el condicionamiento basado en castigos o recompensas. En este caso, el castigo por reunirse en el aparcamiento fue la música de Sinatra, que logró provocar un cambio en el comportamiento de los adolescentes.
2.- ¿Qué es la persuasión?
La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.
Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión. Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el cinturón de seguridad o que nos den su voto en las elecciones. Al conseguir que los adolescentes evaluaran la zona de aparcamientos como algo desagradable (actitud negativa) se logró también que se comportaran de acuerdo con esa actitud.
3.-Elementos básicos de la persuasión
Extensión, de quien actúa como fuente de información o persuasión. El LOGOS, eso es, los argumentos. Y el PATHOS, las emociones que dan soporte a los argumentos. Este enfoque no ha sido superado, aunque sí ampliado. La retórica clásica analizaba muy bien al orador pero olvidaba aspectos tan importantes como son el receptor del mensaje, el mensaje en sí mismo, y el canal utilizado.
Los estudios actuales sobre la persuasión dan una importancia crucial a la fuente de la que parte la acción persuasiva. La fuente debe ser creíble para que el mensaje tenga efecto.
Un mensaje es legítimo si quien emite el mensaje está socialmente legitimado para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o institucional. Para saber si un mensaje es legítimo podemos formularnos la pregunta: ¿Tiene esta persona autoridad para decir lo que dice? Si la respuesta es afirmativa, el mensaje es legítimo.
Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el receptor se ve obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta. La pregunta para saber si un mensaje es competente es: ¿Por su formato, obliga a ser procesado por el receptor?. Por ejemplo la propaganda que nos colocan en el parabrisas del coche suele ser poco competente y por lo general la tiraremos sin leerla. Sin embargo, una carta con el membrete del “Ministerio de Hacienda” nos merecerá la máxima atención.
Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones capaces de transformar una actitud. Muchas veces un mensaje es persuasivo pero poco competente. Por ejemplo, podemos haber visto veinte veces un anuncio de televisión sin comprender y atender al mensaje (baja competencia) pero si una vez por casualidad lo hacemos, quedamos fascinados o hipnotizado, y procedemos a la compra del producto. Este el motivo por el cual los anuncios televisivos son tan machacones.
Un ejemplo de lo contrario: competente pero no persuasivo. La carta del Ayuntamiento conminándonos a pagar una nueva tasa municipal puede ser poco persuasiva (no nos convencen las razones del nuevo impuesto), pero seguramente analizaremos de manera concienzuda los pros y los contras de pagarla.Un mensaje es apropiado si por su formato, por quién emite el mensaje, canal escogido y otras características, puede obtener los resultados apetecidos. Este concepto es muy global pues se refiere a sí en la vida real el mensaje ha logrado o no su propósito. La pregunta clave para saber si un mensaje es apropiado sería: ¿ Es o fue eficaz para cambiar conductas?. Como es lógico, tanto más será un mensaje apropiado cuanto más legítimo, competente y persuasivo. El buen comunicador sabe sacrificarse él mismo como emisor de mensajes cuando detecta que otra persona o grupo de personas pueden ser más persuasivas. ¡ Persuadir no debe confundirse con ejercer un liderazgo carismático!
Otras maneras de incrementar la credibilidad de la fuente serían:
Aportar estadísticas, datos y testimonios incontestables.
Invitar a un ponente de prestigio a que refuerce la línea argumental.
Presentar adecuadamente a quien habla o emite la información. Sobre todo interesa destacar su imparcialidad o falta de interés para decir lo que dice a favor de una opción determinada.
La fuente de información más creíble es aquella que habla en contra de sus propios intereses. Por consiguiente, la persona más creíble suele ser aquella que a pesar de tirarse piedras sobre el tejado admite que el mejor camino a emprender es el que expone.
Se logra mayor persuasión combinando canales. Un mismo mensaje repetido por diferentes canales activa en mayor medida la atención del receptor, sobre todo si tienen continuidad temporal.
Un mensaje será tanto más persuasivo cuanto logre mover a la persona o grupo que lo reciba hacia:
Sentimientos de inconsistencia con su situación actual, y necesidad de cambiar en la dirección indicada por nosotros.
Sentimientos de agradecimiento hacia el emisor de los mensajes. Por ejemplo: “Vaya suerte que tengo de haberme enterado de esta información privilegiada”.
Sentimientos de “estar en la tónica de lo que ahora mismo se lleva”, y por extensión, promover expectativas de prestigio.
Sentimientos de oportunidad.
La longitud total de la comunicación debe ser coherente con el público a que se destina y el interés que suponemos despertará el tema. Un segundo principio común es despertar el interés del lector u oyente. Y, finalmente, que sepa concluir a tiempo sin aburrir. Algunas veces conviene hacer explícita la conducta esperada: “A partir de hoy debemos actuar de tal y tal manera”. Serían mensajes concluidos. Otras veces es mejor que el oyente o lector deduzca lo que esperamos de él: serían mensajes sin concluir, preferibles ante audiencias muy sensibles a la reactancia.
4.- la persuasión interpersonal
Si en la persuasión escrita los argumentos son el eje central del discurso, en la persuasión cara a cara este papel central lo ocupa el tono y clima emocional.
La persuasión en la venta cara a cara está bien estudiada. Se coincide en la existencia de un perfil de vendedor cuyos rasgos serían: extraversión, ganas de contactar con las necesidades de las personas y cierta dosis de entusiasmo. Suele añadirse a este perfil básico la ambición de hacer dinero y conocimientos específicos del producto.
Recursos persuasivos:
PERSUASIÓN IDENTIFICATIVA: El deseo de ser parecido a una persona, o la pertenencia a un grupo, son aprovechadas para modificar actitudes y conductas del individuo. (”Si no actúas así estarás mal visto”, “Quién no haga esto, traiciona al grupo”, “Todo el mundo hace esto”, “No nos defraudes haciendo tal cosa”, “Nos sentiremos orgullosos si haces esto”).
PERSUASIÓN NORMATIVA: Las normas implícitas o explícitas del grupo o de la persona promueven el ajuste o cambio de actitud o conducta. (”Las normas del buen hacer obligan moralmente a”, “Las personas con tu tipo de responsabilidad tienen la obligación de”).
PERSUASIÓN ARGUMENTATIVA: La orientación hacia el beneficio, sea éste del tipo que sea, promueve el cambio de actitud o conducta. (”Os propongo lo siguiente…cuyos beneficios serían”, “Si hacemos esto, nuestra vida será más placentera”, “El coste de no actuar es superior al de actuar”).
5.- Técnicas modernas de persuasión.
1) Técnicas modernas de persuasión
La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido.
Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está cargado de significado, y que contiene también elementos sociológicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.
La convicción de un mensaje y su grado de intensidad se crea especialmente -aunque no únicamente- por medio de recursos retóricos, lógicos y argumentativos que operan sobre las
representaciones previas de los receptores; y que pueden modificarlas total o parcialmente, o bien reforzarlas, según la intención del persuasor.
La sugestión es un factor de base psicológica. Es efectiva cuando el persuasor tiene capacidad de crear la impresión de que las propuestas incluidas en el mensaje (argumentos, juicios, valoraciones) concuerdan con las ideas y creencias de quienes reciben los mensajes persuasivos.
Todo mensaje incluye elementos vinculados a la manipulación persuasiva de los significados.
Manipular es claramente tergiversar, modificar o cambiar los hechos en un sentido determinado, siguiendo unas orientaciones prefijadas y con fines de control de los comportamientos.
Todos los procedimientos persuasivos van orientados básicamente a disminuir las resistencias psicológicas de los receptores expuestos a la comunicación persuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta transmisión del mensaje y, sobre todo, se concentran en captar la atención del auditorio.
Violencia simbólica: “El poder hacer por instancias emisoras que la validez de significados mediante signos sea tan efectiva que otra gente (distinta del emisor) se identifique con ellas”. El fundamento teórico parte de concebir al hombre como animal simbólico que se comunica por medio de signos pragmáticos.
2) Técnicas modernas de persuasión La persuasión cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible que tenemos todas las personas de poder recibir información, tanto para controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones correctas, para nuestro desarrollo físico, emocional, intelectual y cultural.
Como ejemplos de persuasión cognoscitiva por la información de actualidad se pueden citar: la selección y tratamiento de las noticias sobre el acontecer; la elección de sobre quiénes y acerca de qué tratarán los reportajes sobre la vida en sociedad; los contenidos expuestos sobre los personajes famosos, etc.
El proceso de selección de la noticia a transmitir ya implica una intención manipuladora. Sólo se incluyen dentro del mensaje como objetos y datos de referencia aquellos útiles a los fines manipuladores o, para ser más exactos, a los fines por los que se ejerce influencia, algunos de los cuales pueden ser positivos: por ejemplo educativos o de creación de emociones.
Existe una creciente instrumentalización persuasiva de los datos procedentes de la investigación sociológica, en especial de las encuestas y sondeos de opinión basados en muestras representativas de base estadística.
Cuando una información periodística ofrece noticias de actualidad, suele -si tiene datos- acompañarlas de resultados de sondeos o encuestas recientes, que muy a menudo se
utilizan para demostrar determinados comentarios e incluso para justificar juicios y valoraciones subjetivas.
Este tipo de noticias persuade porque integra en la información sobre la actualidad valoraciones pertinentes. Además, al basarse en técnicas de base científica (estadística, matemática) tiene un gran poder de convicción.
3) Técnicas modernas de persuasión
La propaganda, desde una perspectiva psico-sociológica, se concibe como: “El intento deliberado realizado por agentes especializados, para provocar vuelcos en la opinión y en el sentimiento” (S.E. Ash, 1964).
Técnicamente, toda propaganda es un manejo y manipulación de las opiniones, y sobre todo, de los sentimientos colectivos, basándose en el carácter sugestionable e irreflexivo de muchas de nuestras actitudes y creencias personales sobre diferentes aspectos de la vida social.
Desde una perspectiva ética, hay importantes diferencias entre la propaganda con fines de información o formación, pero con contenidos que se caracterizan por sus significados y símbolos de tolerancia y liberalidad, de la propaganda con fines manipuladores de las conciencias y de los comportamientos.
La educación como institución social favorece por su propia naturaleza una actualización de los contenidos de la enseñanza que, al reconocer la existencia, relevancia e influencia de la propaganda y al desvelar sus procedimientos y objetivos, en buena medida logra neutralizar alguna de sus técnicas y moderar sus efectos.
La guerra psicológica es una forma extrema de persuasión ideológica que explota todas las formas posibles de violencia simbólica, contenidas tanto en los mensajes propagandísticos como en la persuasión por la información cognoscitiva.
4) Técnicas modernas de persuasión
La persuasión comercial o publicidad se puede considerar desde un punto de vista técnico como: “Un conjunto de técnicas de persuasión con el que se da a conocer y anunciar un producto o un servicio, para que se consuma o utilice”.
El conjunto de anuncios sobre productos o servicios que cubren necesidades diversas, es un sistema de mensajes persuasivos con intencionalidad política y es también una manera de hacer cultura popular o cultura de masas.
Dentro de la cultura de masas se puede hablar de la subcultura de los anuncios. La técnica del anuncio comercial se fundamenta en crear una serie de señales identificadoras del producto, como tamaño, prestaciones, color, sabor y precio, que pueden servir a los receptores del mensaje para reconocerlas, situarlas y valorarlas positivamente.
El enorme flujo de mensajes persuasivos comerciales en nuestra sociedad modela una cultura del consumo cuyos elementos simbólicos se toman casi exclusivamente de la publicidad, que se extiende a otros campos de la comunicación y que incluso modela gustos privados.
También se reconocen aspectos positivos en la publicidad comercial: Rompe la anterior uniformidad en las pautas de consumo y potencia la diversidad de modas y gustos.
La aportación de la estética de los anuncios al arte de masas, como compromiso entre las posibilidades técnicas de los nuevos lenguajes de la radio y la televisión; el desarrollo de un arte visual, sugerente y connotativo.
Entre las nuevas técnicas de investigación que niegan la importancia del sentido común para la compra y que analizan los estados emocionales de los consumidores para poder captar dichos aspectos profundos, destacando: el análisis emocional y los tests de proyección.
5) Técnicas modernas de persuasión
Las reglas y procedimientos generales se basan en los principios de la psicología y de la psicología social conductista, sobre todo en su aplicación operativa a las masas o psicología de las masas.
Entre las reglas y procedimientos generales se encuentran los siguientes: La explotación de los sentimientos. Los emisores utilizan para la explotación de los sentimientos procedimientos como: omisiones de un determinado tipo de información, enunciación de verdades a medias, etc.
La simplificación, se consigue técnicamente parcelando la problemática y sus contenidos.
La exageración y desvirtuación de la información. La información relevante y significativa, no suele ofrecerse nunca en bruto, ni objetivada, sino cargada de contenido político, ideológico o comercial.
La repetición de temas e ideas en forma orquestada. Toda persuasión eficaz utiliza en algún grado la repetición de juicios de valor, ideas del emisor sobre acontecimientos de actualidad, o sobre aspectos totalizadores.
La explotación del contagio psíquico. La publicidad se sirve de esta regla cuando hace que alguien muy conocido por el público presente el producto en un anuncio.
El apoyo en las actitudes preexistentes. Todas las técnicas de persuasión se fundamentan en la manipulación de los sentimientos y actitudes conscientes e incoscientes, así como en los conocimientos preexistentes en los grupos.
El recurso a alguna autoridad técnica, profesional o moral. Esta autoridad competente puede ser alguna persona conocida o famosa especializada en los temas o campos de los que se habla.
La individualización o personalización del adversario. Esta regla permite concentrar los ataques de la argumentación persuasiva sobre el representante más individualizado del adversario, a menudo portador por sí mismo del contenido político o ideológico relevante.
6) Técnicas modernas de persuasión
El empleo de estereotipos. Los persuasores emplean profusamente estereotipos como: el del joven moderno, el del joven tradicional, el del ama de casa, etc. con fines de manipulación de las valoraciones, juicios y perjuicios asociados a ellos.
La sustitución de nombres comunes y adjetivos. Con este procedimiento se consigue encubrir el verdadero significado de alguno de los términos manipulados, e incluso – por repetición- terminan siendo anulados semánticamente.
La selección de datos. De un conjunto de datos complejos disponible por el emisor, referidos a un marco y realidad determinada el persuasor selecciona aquellos que considera más adecuados ofrecer al receptor por su utilidad a los fines del mensaje.
La utilización deliberada de la mentira. La propaganda utiliza este recurso de forma directa y evidente.
La repetición de palabras-clave y frases hechas. Se consigue así que las ideas-punta y argumentos básicos elaborados penetren como un estribillo en las mentes de los receptores.
El énfasis en las afirmaciones rotundas. En la persuasión casi nunca se utilizan y emplean argumentos negativos para ponerlos en contraste con los positivos. Se debe a que podrían crear cierto nivel de desorientación entre los receptores menos crédulos hacia las argumentaciones.
La apelación a la amenaza de alguien externo. En la propaganda se considera muy útil, dirigir directamente los ataques argumentativos contra alguien, que puede ser un enemigo real o bien un enemigo potencial, al que se supone que es contrario a las aspiraciones y deseos de la población a la que va dirigido el mensaje.
7) Técnicas modernas de persuasión
La persuasión comercial suele utilizar para sus fines todas las técnicas disponibles aunque lo hace en mayor grado respecto de aquellas más vinculadas tanto a la persuasión cognoscitiva como a la ideológica. Mantiene procedimientos específicos debido a las peculiaridades de sus fines persuasivos.
Cuando se trata de ofrecer artículos que pueden ser nocivos para la salud, como alcohol y tabaco, o bien servicios que conlleven algún tipo de riesgo, siempre hay que poner énfasis y hacer hincapié en los aspectos más positivos. La propia forma de presentar el mensaje es otro aspecto importante y singular de la persuasión comercial. La exposición del anuncio se realiza por el procedimiento del “spot” o cuña que salta al canal en los intervalos planificados. La publicidad subliminal es una técnica utilizada casi exclusivamente en la persuasión comercial. Se trata de presentar simultáneamente con un mensaje convencional otro mensaje subliminal, (en forma de imagen, frase escrita o frase hablada) durante una breve fracción de segundo o bien con una intensidad reducida, de manera que no se puede distinguir mentalmente del mensaje-fondo.
Técnicas modernas de persuasión
Existe un salto cuantitativo y cualitativo al mismo tiempo entre la persuasión del pasado -hasta la Primera Guerra Mundial- y la persuasión contemporánea:
- En el pasado, el ámbito territorial de la persuasión podía ser una parroquia, un conjunto de vecinos, incluso una pequeña ciudad, en la que la influencia persuasiva reposaba casi exclusivamente en las autoridades eclesiásticas.
- En la actualidad, el ámbito sociológico de la persuasión es indudablemente el grupo amplio, generalmente de referencia: clase o estrato; o bien la audiencia a los medios estructurada por tipos de público y delimitado generalmente por un territorio.
- En la persuasión tradicional, las técnicas eran básicamente lingüísticas con escasa relevancia de aquellas fundamentadas en factores psicológicos profundos, como por ejemplo motivaciones.
- En la persuasión contemporánea, hay una retórica predominante pero asociada al lenguaje de los medios. Es la que la escuela francesa denomina “retórica de la imagen” (R. Barthes, C. Metz, G. Durand).
El poder de la imagen transmitida por los medios electrónicos se fundamenta en que por medio de ella se pueden expresar emociones que difícilmente son accesibles a la expresión
Verbal. Los procesos de manipulación y persuasión han sido, y siguen siendo, básicamente lingüísticos aunque nunca lo son de una manera completa, debido al valor complementario como productores de efectos que tienen otros aspectos como los escenarios de presentación de los mensajes y las
Características técnicas de los medios a través de los cuales se transmiten los mensajes persuasivos.
9) Técnicas modernas de persuasión
Enfoques contra persuasivos. Hay diferentes enfoques respecto a cómo puede crearse una buena resistencia a la persuasión:
La teoría de la inoculación (1964, Mc Guire). En una situación de comunicación persuasiva el método más adecuado para combatirla y poder neutralizarla sería exponer al individuo, grupo o colectivo a formas debilitadas de la misma, de forma que se lograse estimular las defensas psicológicas contra los argumentos previstos.
La estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en inducir a los individuos o grupos receptores a la resistencia contra la persuasión aislándolos del contacto con los mensajes o bien estimulándolos a no reconocer la validez de los argumentos persuasores.
La educación es la manera tradicional más generalizada y económica de obtener recursos contra la excesiva manipulación persuasiva.
La contra propaganda. Por medio de esta técnica, se define y planifica la lucha contra las técnicas y argumentos de la propaganda, aunque utilizando los mismos principios y metodología. Entre las principales técnicas destacan:
Reconocer los puntos esenciales y más débiles de la propaganda adversaria para poder combatirlos mejor.
Desmontar sistemáticamente por medio de los hechos el carácter contradictorio de la propaganda.
Evitar el ataque frontal a la propaganda adversaria.
Personalizar el ataque.
Ridiculizar al adversario.
Rechazar los símbolos propagandísticos.
10) Técnicas modernas de persuasión
Según los resultados obtenidos por las principales investigaciones de los pioneros en el estudio psicológico y sociológico de la persuasión (H. Lasswell, B. Berelson, P. Lazarsfeld, C. I. Hovland y E.Katz, 1930-1960), los factores que inciden directamente sobre el mayor o menor éxito de la persuasión, y también sobre la mayor o menor resistencia a su presión psicológica tienen que ver con:
Las variables de estímulo desde la fuente o el emisor La mayor o menor capacidad del emisor para poder poner en marcha los procesos mediadores básicos: la atención, comprensión y aceptación tanto del mensaje formal como del contenido.Factores de situación de recepción (cómo, dónde, cuándo) del mensaje persuasivo.Variables de predisposición psicológica del receptor que tenían importancia como elementos clave respecto de lograr una mayor aceptación y credibilidad del mensaje y de la fuente persuasora.
Los estudios revelan que tanto la persuasión ideológica como la comercial suelen contener mecanismos de influencia bastante menos eficaces de lo que se supone desde las instancias emisoras y creadoras así como desde los medios de comunicación, excepto quizás en determinados momentos y situaciones de tensión económica o política. Modernamente el conocimiento de muchos efectos persuasivos de la comunicación social se realiza prioritariamente a través de la aplicación de las técnicas del análisis de contenido del mensaje o del discurso. Recientemente, un mayor conocimiento de los efectos de la persuasión se ha vinculado con una variante de desarrollo del análisis de contenido: el análisis del texto (S.J. Schmidt, T.A. Van Dijk).
6.- punto de vista de Jorge E. Pereira
Es corriente utilizar, en clases de mercadeo, como ejercicio didáctico, la pregunta:¿Es posible persuadir por medio de mensajes personales, de radio, prensa, etc.? Es una pregunta muy gastada que no tiene solamente una respuesta. Puede tener tantas respuestas como personas exista. El comportamiento no depende exclusivamente de un elemento. Depende de las circunstancias en que se encuentren los actores de la interacción y de las de las personas que interactúe en un momento determinado en un medio ambiente específico. Muchas son las técnicas de persuasión que se han desarrollado a través del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la sabiduría para ser usadas por gobernantes, militares, clérigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus audiencias.
La venta personal es una forma de persuasión. Esto es una llave para abrir una puerta. La venta ha sido llamada correctamente comunicación persuasiva. Se trató de introducir el vocablo “comuni-suación” (comunicación / persuasión), para nombrar la venta personal, lamentablemente sin éxito alguno. El mercadeo mismo no pasa de ser un sistema complejo de comunicación con el mercado, que tiene como finalidad la persuasión de grupos determinados, de las ventajas de un producto o servicio. La técnica más exageradas de persuasión consiste en la tortura. Fue por largo tiempo aceptada como “medio probatorio” en los juicios, hasta no hace mucho. De esta forma se persuadía a los enemigos que aceptaran que estaban equivocados y que eran culpables. Millones de mujeres murieron quemadas luego de que la Inquisición les hizo aceptar que practicaban la brujería, cuando solo aplicaban técnicas ancestrales de curación. Muchas mujeres siguen muriendo o siendo seriamente dañadas porque difieren de las opiniones de los que viven con ellas, los cuales tratan de persuadirlas de algo a cualquier costo. Al parecer, se ha vuelto recientemente a poner de moda la tortura, para persuadir de las ventajas de la democracia occidental, a los que discrepan de ella.
CONCLUSIÓN
Como conclusión tenemos que existen diferentes técnicas de persuasión pero sobre mi punto de vista la que mas se aboca a las técnicas es la definición inicial en la cual nos dice que La persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión. Sólo tengo tiempo para introducir muy básicamente unos pocos de las miles de técnicas en uso hoy, pero la base de la persuasión sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha de su cerebro. La mitad izquierda de su cerebro es analítica y racional. El lado derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado conciente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia del beta al alfa; esto puede ser medido en una máquina de EEG.
Además que la de JORGE E. PEREIRA nos dice que Muchas son las técnicas de persuasión que se han desarrollado a través del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la sabiduría para ser usadas por gobernantes, militares, clérigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus audiencias. A ese punto llegamos para decir que las persuasiones pueden ser con diferentes técnicas pero al final son por el mismo fin este mismo autor hace mención que en tiempos pasados la persuasión se consideraba como tortura ya que a las mujeres que les decían brujas las persuadían y del mismo miedo se confesaba brujas y que asían hechizos de lo cual no era cierto si no mas que un brebaje.
Según la corte de los estados unidos mexicanos persuasión no es más que La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido. Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está cargado de significado, y que contiene también elementos sociológicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.
La persuasión cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible que tenemos todas las personas de poder recibir información, tanto para controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones correctas, para nuestro desarrollo físico, emocional, intelectual y cultural. Como ejemplos de persuasión cognoscitiva por la información de actualidad se pueden citar: la selección y tratamiento de las noticias sobre el acontecer; la elección de sobre quiénes y acerca de qué tratarán los reportajes sobre la vida en sociedad; los contenidos expuestos sobre los personajes Famosos, etc.
La teoría de la inoculación (1964, Mc Guire). En una situación de comunicación persuasiva el método más adecuado para combatirla y poder neutralizarla sería exponer al individuo, grupo o colectivo a formas debilitadas de la misma, de forma que se lograse estimular las defensas psicológicas contra los argumentos previstos.La estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en inducir a los individuos o grupos receptores a la resistencia contra la persuasión aislándolos del contacto con los mensajes o bien estimulándolos a no reconocer la validez de los argumentos persuasores. La educación es la manera tradicional más generalizada y económica de obtener recursos contra la excesiva manipulación persuasiva. A clarando que si en ningún momento corregí el punto de vista de estos autores es por que estoy de acuerdo de lo cual hacen mención en sus fragmentos pero si para mi la técnica de persuasión es una amenaza para ellos es una advertencia haber ahora bien opina tu tienes el mismo punto de vista que nosotros.
BIBLIOGRAFÍA
& Metodología de la Investigación
Carlos Dasa Gomes
& www.gogles.com
& www.live.com.mx
& www.yahoot.com.mx
& ley orgánica.
Autor: Lic. Ana Luisa Rodríguez Villar – Universidad del Sur.
http://www.unautopia.com/persuasion/
Lo único que no decían que la persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión, lo que para nuestro punto de vista era mas científico pero como para quemas dar al tema adentrémonos en el para poder y entender cada forma de pensar de nuestro colaboradores de conocimiento empecemos pues con nuestro recorrido.
La persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión. Sólo tengo tiempo para introducir muy básicamente unos pocos de las miles de técnicas en uso hoy, pero la base de la persuasión sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha de su cerebro.
La mitad izquierda de su cerebro es analítica y racional. El lado derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado conciente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia del beta al alfa; esto puede ser medido en una máquina de EEG.
1.- ¿Cómo nos persuaden?
Los propietarios de algunos comercios en Estados Unidos estaban hartos de que grandes grupos de adolescentes se reunieran cada noche en la zona de aparcamientos de sus locales, debido, principalmente, a que eran frecuentes las peleas y la venta de drogas. Para conseguir que se fueran decidieron colocar altavoces en los aparcamientos y hacer sonar un disco de Frank Sinatra a todo volumen. Como era previsible, los adolescentes huyeron despavoridos.
Este pequeño “experimento” demuestra el poder de una de las técnicas más antiguas y simples de modificación de conducta: el condicionamiento basado en castigos o recompensas. En este caso, el castigo por reunirse en el aparcamiento fue la música de Sinatra, que logró provocar un cambio en el comportamiento de los adolescentes.
2.- ¿Qué es la persuasión?
La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.
Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión. Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el cinturón de seguridad o que nos den su voto en las elecciones. Al conseguir que los adolescentes evaluaran la zona de aparcamientos como algo desagradable (actitud negativa) se logró también que se comportaran de acuerdo con esa actitud.
3.-Elementos básicos de la persuasión
Extensión, de quien actúa como fuente de información o persuasión. El LOGOS, eso es, los argumentos. Y el PATHOS, las emociones que dan soporte a los argumentos. Este enfoque no ha sido superado, aunque sí ampliado. La retórica clásica analizaba muy bien al orador pero olvidaba aspectos tan importantes como son el receptor del mensaje, el mensaje en sí mismo, y el canal utilizado.
Los estudios actuales sobre la persuasión dan una importancia crucial a la fuente de la que parte la acción persuasiva. La fuente debe ser creíble para que el mensaje tenga efecto.
Un mensaje es legítimo si quien emite el mensaje está socialmente legitimado para hacerlo, es decir, tiene autoridad moral o institucional. Para saber si un mensaje es legítimo podemos formularnos la pregunta: ¿Tiene esta persona autoridad para decir lo que dice? Si la respuesta es afirmativa, el mensaje es legítimo.
Un mensaje es competente si el mensaje es emitido de tal manera que el receptor se ve obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta. La pregunta para saber si un mensaje es competente es: ¿Por su formato, obliga a ser procesado por el receptor?. Por ejemplo la propaganda que nos colocan en el parabrisas del coche suele ser poco competente y por lo general la tiraremos sin leerla. Sin embargo, una carta con el membrete del “Ministerio de Hacienda” nos merecerá la máxima atención.
Un mensaje es persuasivo si el mensaje moviliza emociones o cogniciones capaces de transformar una actitud. Muchas veces un mensaje es persuasivo pero poco competente. Por ejemplo, podemos haber visto veinte veces un anuncio de televisión sin comprender y atender al mensaje (baja competencia) pero si una vez por casualidad lo hacemos, quedamos fascinados o hipnotizado, y procedemos a la compra del producto. Este el motivo por el cual los anuncios televisivos son tan machacones.
Un ejemplo de lo contrario: competente pero no persuasivo. La carta del Ayuntamiento conminándonos a pagar una nueva tasa municipal puede ser poco persuasiva (no nos convencen las razones del nuevo impuesto), pero seguramente analizaremos de manera concienzuda los pros y los contras de pagarla.Un mensaje es apropiado si por su formato, por quién emite el mensaje, canal escogido y otras características, puede obtener los resultados apetecidos. Este concepto es muy global pues se refiere a sí en la vida real el mensaje ha logrado o no su propósito. La pregunta clave para saber si un mensaje es apropiado sería: ¿ Es o fue eficaz para cambiar conductas?. Como es lógico, tanto más será un mensaje apropiado cuanto más legítimo, competente y persuasivo. El buen comunicador sabe sacrificarse él mismo como emisor de mensajes cuando detecta que otra persona o grupo de personas pueden ser más persuasivas. ¡ Persuadir no debe confundirse con ejercer un liderazgo carismático!
Otras maneras de incrementar la credibilidad de la fuente serían:
Aportar estadísticas, datos y testimonios incontestables.
Invitar a un ponente de prestigio a que refuerce la línea argumental.
Presentar adecuadamente a quien habla o emite la información. Sobre todo interesa destacar su imparcialidad o falta de interés para decir lo que dice a favor de una opción determinada.
La fuente de información más creíble es aquella que habla en contra de sus propios intereses. Por consiguiente, la persona más creíble suele ser aquella que a pesar de tirarse piedras sobre el tejado admite que el mejor camino a emprender es el que expone.
Se logra mayor persuasión combinando canales. Un mismo mensaje repetido por diferentes canales activa en mayor medida la atención del receptor, sobre todo si tienen continuidad temporal.
Un mensaje será tanto más persuasivo cuanto logre mover a la persona o grupo que lo reciba hacia:
Sentimientos de inconsistencia con su situación actual, y necesidad de cambiar en la dirección indicada por nosotros.
Sentimientos de agradecimiento hacia el emisor de los mensajes. Por ejemplo: “Vaya suerte que tengo de haberme enterado de esta información privilegiada”.
Sentimientos de “estar en la tónica de lo que ahora mismo se lleva”, y por extensión, promover expectativas de prestigio.
Sentimientos de oportunidad.
La longitud total de la comunicación debe ser coherente con el público a que se destina y el interés que suponemos despertará el tema. Un segundo principio común es despertar el interés del lector u oyente. Y, finalmente, que sepa concluir a tiempo sin aburrir. Algunas veces conviene hacer explícita la conducta esperada: “A partir de hoy debemos actuar de tal y tal manera”. Serían mensajes concluidos. Otras veces es mejor que el oyente o lector deduzca lo que esperamos de él: serían mensajes sin concluir, preferibles ante audiencias muy sensibles a la reactancia.
4.- la persuasión interpersonal
Si en la persuasión escrita los argumentos son el eje central del discurso, en la persuasión cara a cara este papel central lo ocupa el tono y clima emocional.
La persuasión en la venta cara a cara está bien estudiada. Se coincide en la existencia de un perfil de vendedor cuyos rasgos serían: extraversión, ganas de contactar con las necesidades de las personas y cierta dosis de entusiasmo. Suele añadirse a este perfil básico la ambición de hacer dinero y conocimientos específicos del producto.
Recursos persuasivos:
PERSUASIÓN IDENTIFICATIVA: El deseo de ser parecido a una persona, o la pertenencia a un grupo, son aprovechadas para modificar actitudes y conductas del individuo. (”Si no actúas así estarás mal visto”, “Quién no haga esto, traiciona al grupo”, “Todo el mundo hace esto”, “No nos defraudes haciendo tal cosa”, “Nos sentiremos orgullosos si haces esto”).
PERSUASIÓN NORMATIVA: Las normas implícitas o explícitas del grupo o de la persona promueven el ajuste o cambio de actitud o conducta. (”Las normas del buen hacer obligan moralmente a”, “Las personas con tu tipo de responsabilidad tienen la obligación de”).
PERSUASIÓN ARGUMENTATIVA: La orientación hacia el beneficio, sea éste del tipo que sea, promueve el cambio de actitud o conducta. (”Os propongo lo siguiente…cuyos beneficios serían”, “Si hacemos esto, nuestra vida será más placentera”, “El coste de no actuar es superior al de actuar”).
5.- Técnicas modernas de persuasión.
1) Técnicas modernas de persuasión
La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido.
Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está cargado de significado, y que contiene también elementos sociológicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.
La convicción de un mensaje y su grado de intensidad se crea especialmente -aunque no únicamente- por medio de recursos retóricos, lógicos y argumentativos que operan sobre las
representaciones previas de los receptores; y que pueden modificarlas total o parcialmente, o bien reforzarlas, según la intención del persuasor.
La sugestión es un factor de base psicológica. Es efectiva cuando el persuasor tiene capacidad de crear la impresión de que las propuestas incluidas en el mensaje (argumentos, juicios, valoraciones) concuerdan con las ideas y creencias de quienes reciben los mensajes persuasivos.
Todo mensaje incluye elementos vinculados a la manipulación persuasiva de los significados.
Manipular es claramente tergiversar, modificar o cambiar los hechos en un sentido determinado, siguiendo unas orientaciones prefijadas y con fines de control de los comportamientos.
Todos los procedimientos persuasivos van orientados básicamente a disminuir las resistencias psicológicas de los receptores expuestos a la comunicación persuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta transmisión del mensaje y, sobre todo, se concentran en captar la atención del auditorio.
Violencia simbólica: “El poder hacer por instancias emisoras que la validez de significados mediante signos sea tan efectiva que otra gente (distinta del emisor) se identifique con ellas”. El fundamento teórico parte de concebir al hombre como animal simbólico que se comunica por medio de signos pragmáticos.
2) Técnicas modernas de persuasión La persuasión cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible que tenemos todas las personas de poder recibir información, tanto para controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones correctas, para nuestro desarrollo físico, emocional, intelectual y cultural.
Como ejemplos de persuasión cognoscitiva por la información de actualidad se pueden citar: la selección y tratamiento de las noticias sobre el acontecer; la elección de sobre quiénes y acerca de qué tratarán los reportajes sobre la vida en sociedad; los contenidos expuestos sobre los personajes famosos, etc.
El proceso de selección de la noticia a transmitir ya implica una intención manipuladora. Sólo se incluyen dentro del mensaje como objetos y datos de referencia aquellos útiles a los fines manipuladores o, para ser más exactos, a los fines por los que se ejerce influencia, algunos de los cuales pueden ser positivos: por ejemplo educativos o de creación de emociones.
Existe una creciente instrumentalización persuasiva de los datos procedentes de la investigación sociológica, en especial de las encuestas y sondeos de opinión basados en muestras representativas de base estadística.
Cuando una información periodística ofrece noticias de actualidad, suele -si tiene datos- acompañarlas de resultados de sondeos o encuestas recientes, que muy a menudo se
utilizan para demostrar determinados comentarios e incluso para justificar juicios y valoraciones subjetivas.
Este tipo de noticias persuade porque integra en la información sobre la actualidad valoraciones pertinentes. Además, al basarse en técnicas de base científica (estadística, matemática) tiene un gran poder de convicción.
3) Técnicas modernas de persuasión
La propaganda, desde una perspectiva psico-sociológica, se concibe como: “El intento deliberado realizado por agentes especializados, para provocar vuelcos en la opinión y en el sentimiento” (S.E. Ash, 1964).
Técnicamente, toda propaganda es un manejo y manipulación de las opiniones, y sobre todo, de los sentimientos colectivos, basándose en el carácter sugestionable e irreflexivo de muchas de nuestras actitudes y creencias personales sobre diferentes aspectos de la vida social.
Desde una perspectiva ética, hay importantes diferencias entre la propaganda con fines de información o formación, pero con contenidos que se caracterizan por sus significados y símbolos de tolerancia y liberalidad, de la propaganda con fines manipuladores de las conciencias y de los comportamientos.
La educación como institución social favorece por su propia naturaleza una actualización de los contenidos de la enseñanza que, al reconocer la existencia, relevancia e influencia de la propaganda y al desvelar sus procedimientos y objetivos, en buena medida logra neutralizar alguna de sus técnicas y moderar sus efectos.
La guerra psicológica es una forma extrema de persuasión ideológica que explota todas las formas posibles de violencia simbólica, contenidas tanto en los mensajes propagandísticos como en la persuasión por la información cognoscitiva.
4) Técnicas modernas de persuasión
La persuasión comercial o publicidad se puede considerar desde un punto de vista técnico como: “Un conjunto de técnicas de persuasión con el que se da a conocer y anunciar un producto o un servicio, para que se consuma o utilice”.
El conjunto de anuncios sobre productos o servicios que cubren necesidades diversas, es un sistema de mensajes persuasivos con intencionalidad política y es también una manera de hacer cultura popular o cultura de masas.
Dentro de la cultura de masas se puede hablar de la subcultura de los anuncios. La técnica del anuncio comercial se fundamenta en crear una serie de señales identificadoras del producto, como tamaño, prestaciones, color, sabor y precio, que pueden servir a los receptores del mensaje para reconocerlas, situarlas y valorarlas positivamente.
El enorme flujo de mensajes persuasivos comerciales en nuestra sociedad modela una cultura del consumo cuyos elementos simbólicos se toman casi exclusivamente de la publicidad, que se extiende a otros campos de la comunicación y que incluso modela gustos privados.
También se reconocen aspectos positivos en la publicidad comercial: Rompe la anterior uniformidad en las pautas de consumo y potencia la diversidad de modas y gustos.
La aportación de la estética de los anuncios al arte de masas, como compromiso entre las posibilidades técnicas de los nuevos lenguajes de la radio y la televisión; el desarrollo de un arte visual, sugerente y connotativo.
Entre las nuevas técnicas de investigación que niegan la importancia del sentido común para la compra y que analizan los estados emocionales de los consumidores para poder captar dichos aspectos profundos, destacando: el análisis emocional y los tests de proyección.
5) Técnicas modernas de persuasión
Las reglas y procedimientos generales se basan en los principios de la psicología y de la psicología social conductista, sobre todo en su aplicación operativa a las masas o psicología de las masas.
Entre las reglas y procedimientos generales se encuentran los siguientes: La explotación de los sentimientos. Los emisores utilizan para la explotación de los sentimientos procedimientos como: omisiones de un determinado tipo de información, enunciación de verdades a medias, etc.
La simplificación, se consigue técnicamente parcelando la problemática y sus contenidos.
La exageración y desvirtuación de la información. La información relevante y significativa, no suele ofrecerse nunca en bruto, ni objetivada, sino cargada de contenido político, ideológico o comercial.
La repetición de temas e ideas en forma orquestada. Toda persuasión eficaz utiliza en algún grado la repetición de juicios de valor, ideas del emisor sobre acontecimientos de actualidad, o sobre aspectos totalizadores.
La explotación del contagio psíquico. La publicidad se sirve de esta regla cuando hace que alguien muy conocido por el público presente el producto en un anuncio.
El apoyo en las actitudes preexistentes. Todas las técnicas de persuasión se fundamentan en la manipulación de los sentimientos y actitudes conscientes e incoscientes, así como en los conocimientos preexistentes en los grupos.
El recurso a alguna autoridad técnica, profesional o moral. Esta autoridad competente puede ser alguna persona conocida o famosa especializada en los temas o campos de los que se habla.
La individualización o personalización del adversario. Esta regla permite concentrar los ataques de la argumentación persuasiva sobre el representante más individualizado del adversario, a menudo portador por sí mismo del contenido político o ideológico relevante.
6) Técnicas modernas de persuasión
El empleo de estereotipos. Los persuasores emplean profusamente estereotipos como: el del joven moderno, el del joven tradicional, el del ama de casa, etc. con fines de manipulación de las valoraciones, juicios y perjuicios asociados a ellos.
La sustitución de nombres comunes y adjetivos. Con este procedimiento se consigue encubrir el verdadero significado de alguno de los términos manipulados, e incluso – por repetición- terminan siendo anulados semánticamente.
La selección de datos. De un conjunto de datos complejos disponible por el emisor, referidos a un marco y realidad determinada el persuasor selecciona aquellos que considera más adecuados ofrecer al receptor por su utilidad a los fines del mensaje.
La utilización deliberada de la mentira. La propaganda utiliza este recurso de forma directa y evidente.
La repetición de palabras-clave y frases hechas. Se consigue así que las ideas-punta y argumentos básicos elaborados penetren como un estribillo en las mentes de los receptores.
El énfasis en las afirmaciones rotundas. En la persuasión casi nunca se utilizan y emplean argumentos negativos para ponerlos en contraste con los positivos. Se debe a que podrían crear cierto nivel de desorientación entre los receptores menos crédulos hacia las argumentaciones.
La apelación a la amenaza de alguien externo. En la propaganda se considera muy útil, dirigir directamente los ataques argumentativos contra alguien, que puede ser un enemigo real o bien un enemigo potencial, al que se supone que es contrario a las aspiraciones y deseos de la población a la que va dirigido el mensaje.
7) Técnicas modernas de persuasión
La persuasión comercial suele utilizar para sus fines todas las técnicas disponibles aunque lo hace en mayor grado respecto de aquellas más vinculadas tanto a la persuasión cognoscitiva como a la ideológica. Mantiene procedimientos específicos debido a las peculiaridades de sus fines persuasivos.
Cuando se trata de ofrecer artículos que pueden ser nocivos para la salud, como alcohol y tabaco, o bien servicios que conlleven algún tipo de riesgo, siempre hay que poner énfasis y hacer hincapié en los aspectos más positivos. La propia forma de presentar el mensaje es otro aspecto importante y singular de la persuasión comercial. La exposición del anuncio se realiza por el procedimiento del “spot” o cuña que salta al canal en los intervalos planificados. La publicidad subliminal es una técnica utilizada casi exclusivamente en la persuasión comercial. Se trata de presentar simultáneamente con un mensaje convencional otro mensaje subliminal, (en forma de imagen, frase escrita o frase hablada) durante una breve fracción de segundo o bien con una intensidad reducida, de manera que no se puede distinguir mentalmente del mensaje-fondo.
Técnicas modernas de persuasión
Existe un salto cuantitativo y cualitativo al mismo tiempo entre la persuasión del pasado -hasta la Primera Guerra Mundial- y la persuasión contemporánea:
- En el pasado, el ámbito territorial de la persuasión podía ser una parroquia, un conjunto de vecinos, incluso una pequeña ciudad, en la que la influencia persuasiva reposaba casi exclusivamente en las autoridades eclesiásticas.
- En la actualidad, el ámbito sociológico de la persuasión es indudablemente el grupo amplio, generalmente de referencia: clase o estrato; o bien la audiencia a los medios estructurada por tipos de público y delimitado generalmente por un territorio.
- En la persuasión tradicional, las técnicas eran básicamente lingüísticas con escasa relevancia de aquellas fundamentadas en factores psicológicos profundos, como por ejemplo motivaciones.
- En la persuasión contemporánea, hay una retórica predominante pero asociada al lenguaje de los medios. Es la que la escuela francesa denomina “retórica de la imagen” (R. Barthes, C. Metz, G. Durand).
El poder de la imagen transmitida por los medios electrónicos se fundamenta en que por medio de ella se pueden expresar emociones que difícilmente son accesibles a la expresión
Verbal. Los procesos de manipulación y persuasión han sido, y siguen siendo, básicamente lingüísticos aunque nunca lo son de una manera completa, debido al valor complementario como productores de efectos que tienen otros aspectos como los escenarios de presentación de los mensajes y las
Características técnicas de los medios a través de los cuales se transmiten los mensajes persuasivos.
9) Técnicas modernas de persuasión
Enfoques contra persuasivos. Hay diferentes enfoques respecto a cómo puede crearse una buena resistencia a la persuasión:
La teoría de la inoculación (1964, Mc Guire). En una situación de comunicación persuasiva el método más adecuado para combatirla y poder neutralizarla sería exponer al individuo, grupo o colectivo a formas debilitadas de la misma, de forma que se lograse estimular las defensas psicológicas contra los argumentos previstos.
La estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en inducir a los individuos o grupos receptores a la resistencia contra la persuasión aislándolos del contacto con los mensajes o bien estimulándolos a no reconocer la validez de los argumentos persuasores.
La educación es la manera tradicional más generalizada y económica de obtener recursos contra la excesiva manipulación persuasiva.
La contra propaganda. Por medio de esta técnica, se define y planifica la lucha contra las técnicas y argumentos de la propaganda, aunque utilizando los mismos principios y metodología. Entre las principales técnicas destacan:
Reconocer los puntos esenciales y más débiles de la propaganda adversaria para poder combatirlos mejor.
Desmontar sistemáticamente por medio de los hechos el carácter contradictorio de la propaganda.
Evitar el ataque frontal a la propaganda adversaria.
Personalizar el ataque.
Ridiculizar al adversario.
Rechazar los símbolos propagandísticos.
10) Técnicas modernas de persuasión
Según los resultados obtenidos por las principales investigaciones de los pioneros en el estudio psicológico y sociológico de la persuasión (H. Lasswell, B. Berelson, P. Lazarsfeld, C. I. Hovland y E.Katz, 1930-1960), los factores que inciden directamente sobre el mayor o menor éxito de la persuasión, y también sobre la mayor o menor resistencia a su presión psicológica tienen que ver con:
Las variables de estímulo desde la fuente o el emisor La mayor o menor capacidad del emisor para poder poner en marcha los procesos mediadores básicos: la atención, comprensión y aceptación tanto del mensaje formal como del contenido.Factores de situación de recepción (cómo, dónde, cuándo) del mensaje persuasivo.Variables de predisposición psicológica del receptor que tenían importancia como elementos clave respecto de lograr una mayor aceptación y credibilidad del mensaje y de la fuente persuasora.
Los estudios revelan que tanto la persuasión ideológica como la comercial suelen contener mecanismos de influencia bastante menos eficaces de lo que se supone desde las instancias emisoras y creadoras así como desde los medios de comunicación, excepto quizás en determinados momentos y situaciones de tensión económica o política. Modernamente el conocimiento de muchos efectos persuasivos de la comunicación social se realiza prioritariamente a través de la aplicación de las técnicas del análisis de contenido del mensaje o del discurso. Recientemente, un mayor conocimiento de los efectos de la persuasión se ha vinculado con una variante de desarrollo del análisis de contenido: el análisis del texto (S.J. Schmidt, T.A. Van Dijk).
6.- punto de vista de Jorge E. Pereira
Es corriente utilizar, en clases de mercadeo, como ejercicio didáctico, la pregunta:¿Es posible persuadir por medio de mensajes personales, de radio, prensa, etc.? Es una pregunta muy gastada que no tiene solamente una respuesta. Puede tener tantas respuestas como personas exista. El comportamiento no depende exclusivamente de un elemento. Depende de las circunstancias en que se encuentren los actores de la interacción y de las de las personas que interactúe en un momento determinado en un medio ambiente específico. Muchas son las técnicas de persuasión que se han desarrollado a través del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la sabiduría para ser usadas por gobernantes, militares, clérigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus audiencias.
La venta personal es una forma de persuasión. Esto es una llave para abrir una puerta. La venta ha sido llamada correctamente comunicación persuasiva. Se trató de introducir el vocablo “comuni-suación” (comunicación / persuasión), para nombrar la venta personal, lamentablemente sin éxito alguno. El mercadeo mismo no pasa de ser un sistema complejo de comunicación con el mercado, que tiene como finalidad la persuasión de grupos determinados, de las ventajas de un producto o servicio. La técnica más exageradas de persuasión consiste en la tortura. Fue por largo tiempo aceptada como “medio probatorio” en los juicios, hasta no hace mucho. De esta forma se persuadía a los enemigos que aceptaran que estaban equivocados y que eran culpables. Millones de mujeres murieron quemadas luego de que la Inquisición les hizo aceptar que practicaban la brujería, cuando solo aplicaban técnicas ancestrales de curación. Muchas mujeres siguen muriendo o siendo seriamente dañadas porque difieren de las opiniones de los que viven con ellas, los cuales tratan de persuadirlas de algo a cualquier costo. Al parecer, se ha vuelto recientemente a poner de moda la tortura, para persuadir de las ventajas de la democracia occidental, a los que discrepan de ella.
CONCLUSIÓN
Como conclusión tenemos que existen diferentes técnicas de persuasión pero sobre mi punto de vista la que mas se aboca a las técnicas es la definición inicial en la cual nos dice que La persuasión técnicamente no lava el cerebro pero es la manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que el partido manipulado esté consciente de qué causó su cambio de opinión. Sólo tengo tiempo para introducir muy básicamente unos pocos de las miles de técnicas en uso hoy, pero la base de la persuasión sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha de su cerebro. La mitad izquierda de su cerebro es analítica y racional. El lado derecho es creativo e imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un estado conciente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia del beta al alfa; esto puede ser medido en una máquina de EEG.
Además que la de JORGE E. PEREIRA nos dice que Muchas son las técnicas de persuasión que se han desarrollado a través del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la sabiduría para ser usadas por gobernantes, militares, clérigos y conspicuos que necesitaban persuadir a sus audiencias. A ese punto llegamos para decir que las persuasiones pueden ser con diferentes técnicas pero al final son por el mismo fin este mismo autor hace mención que en tiempos pasados la persuasión se consideraba como tortura ya que a las mujeres que les decían brujas las persuadían y del mismo miedo se confesaba brujas y que asían hechizos de lo cual no era cierto si no mas que un brebaje.
Según la corte de los estados unidos mexicanos persuasión no es más que La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido. Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está cargado de significado, y que contiene también elementos sociológicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.
La persuasión cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible que tenemos todas las personas de poder recibir información, tanto para controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones correctas, para nuestro desarrollo físico, emocional, intelectual y cultural. Como ejemplos de persuasión cognoscitiva por la información de actualidad se pueden citar: la selección y tratamiento de las noticias sobre el acontecer; la elección de sobre quiénes y acerca de qué tratarán los reportajes sobre la vida en sociedad; los contenidos expuestos sobre los personajes Famosos, etc.
La teoría de la inoculación (1964, Mc Guire). En una situación de comunicación persuasiva el método más adecuado para combatirla y poder neutralizarla sería exponer al individuo, grupo o colectivo a formas debilitadas de la misma, de forma que se lograse estimular las defensas psicológicas contra los argumentos previstos.La estrategia del mensaje de apoyo. Se fundamenta en inducir a los individuos o grupos receptores a la resistencia contra la persuasión aislándolos del contacto con los mensajes o bien estimulándolos a no reconocer la validez de los argumentos persuasores. La educación es la manera tradicional más generalizada y económica de obtener recursos contra la excesiva manipulación persuasiva. A clarando que si en ningún momento corregí el punto de vista de estos autores es por que estoy de acuerdo de lo cual hacen mención en sus fragmentos pero si para mi la técnica de persuasión es una amenaza para ellos es una advertencia haber ahora bien opina tu tienes el mismo punto de vista que nosotros.
BIBLIOGRAFÍA
& Metodología de la Investigación
Carlos Dasa Gomes
& www.gogles.com
& www.live.com.mx
& www.yahoot.com.mx
& ley orgánica.
Autor: Lic. Ana Luisa Rodríguez Villar – Universidad del Sur.
http://www.unautopia.com/persuasion/
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