En esta entrega vamos a comenzar a desarrollar algunasideas fuertes acerca de la Influencia Subliminal;en especial: las Leyes de la Persuasión. Las personas desarrollan ciertas respuestas asituaciones comunes en el proceso de persuasión. Estasrespuestas a determinados estímulos hacen posiblepredecir el comportamiento y, por lo tanto, INFLUENCIAR a otros. Las leyes de la persuasión representan los cimientosdel proceso de influencia. En una de las secciones de nuestro audio curso"Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal,SECRETOS de PERSUASIÓN para VENDER, CONVENCER, y poneren ACCIÓN a las PERSONAS", enseñamos cuáles son estasleyes, cómo funcionan, y cómo utilizarlas para subeneficio, de una manera poderosa y ética. Las Leyes de la Persuasión son: LEY DE CONTRASTELEY DE RECIPROCIDADLEY DE AMISTAD Y SIMPATÍALEY DE CONSISTENCIALEY DE ESCASEZLEY DE REFERENCIA EXTERNALEY DE AUTORIDAD Y PODER En el newsletter Secretos de Influencia vamos adesarrollar de manera completa las dos primerasde estas leyes, Leonardo: LEY DE CONTRASTE(Primera parte)Cuando dos objetos son relativamente diferentes entresí, percibiremos esa diferencia más acentuada si noslos presentan uno junto a otro -espacialmente-, o unodespués de otro -temporalmente-. El uso del contraste es habitual por parte de la gentede ventas, porque es realmente muy efectivo. "Antes de que veamos una casa de $ 120.000, tenemos quever una casa de $ 90.000". Si ambas casas están enbarrios similares, y la más cara tiene ciertascaracterísticas ventajosas que el vendedor puedautilizar para estimular el deseo de los compradores,esta debería ser la "última casa" que vieran. Las personas tienden a recordar la última cosa que hanvisto -o que se les ha dicho-, con mucha mayor precisiónque otra cosa que hayan visto o que se les haya dichoantes. Si la última casa, en este caso, se le presentaal cliente como una mejor decisión por los beneficiosextra que contiene, la memoria vívida y nítida de lacasa más linda hará que la casa más barata no luzcaya como una decisión tan buena. Agrandar el combo: ¿Desea papas y gaseosas grandes? Eso implica, comúnmente, encarecer la comida en un 10% o más, pero comparado con el valor total de la comida, el recargo no parece una suma significativa. (En la próxima entrega de Secretos de Influencia, leala segunda parte de la Ley de Contraste)
II
LEY DE CONTRASTE(Segunda parte) Lo que cada cajero de McDonalds y de Burger King hacencon usted cuando le preguntan: ¿Desea papas y coca colagrandes con su menú?, funciona por el contraste entreel precio que usted acaba de decidir que invertiría ensu COMBO (unos U$S 5), en relación con el costo extra que necesitaría invertir para aceptar la oferta adicional, (unos U$S 0,50). A la Ley del Contraste, en este caso, hay que sumarle que también funciona esta técnica de las casas de comidasrápidas, porque en ocasiones sentimos cierta aprensión apedir una porción más grande, particularmente si nosestamos cuidando con las comidas, pero no sentimos esasensación de culpa cuando aceptamos algo que nos ofreceotra persona, y que no partió de un pedido nuestro. SEÑOR LECTOR: piense en qué otras ocasiones puedeutilizarse el argumento: "Por un pequeño adicional, usted puede tener todos estos grandes beneficios extra". La ley del contraste también es usada para hacer queusted compre un producto más costoso. Después de todo,"La casa que usted realmente quiere tiene un valor desólo $ 10.000 más que la otra casa; pero, ¿acaso no valela pena invertir $ 3 por día para obtener lo querealmente quiere? Si usted fuera un vendedor de ropa masculina y uncliente entrara en su negocio interesado en un traje y en unas corbatas, ¿qué le mostraría primero? ¿Lascorbatas? Si él compra una corbata por $ 40, considerarluego la compra de un traje por $ 350 le parecerá muchodinero. Pero, eligiendo un traje costoso al comienzo,pondrá en juego un interesante disparador de decisiónbasado en el contraste. Una corbata por $ 40 leparecerá barata, luego de decidir gastar $ 350 en untraje. En este caso, si usted no muestra primero el producto más costoso a su cliente, estará haciendo que la ley del contraste juegue inversamente contra usted. El producto más costoso parecerá todavía más caro. (En la próxima entrega de Secretos de Influencia, leala tercera parte de la Ley de Contraste)
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LEY DE CONTRASTE(Segunda parte) Lo que cada cajero de McDonalds y de Burger King hacencon usted cuando le preguntan: ¿Desea papas y coca colagrandes con su menú?, funciona por el contraste entreel precio que usted acaba de decidir que invertiría ensu COMBO (unos U$S 5), en relación con el costo extra que necesitaría invertir para aceptar la oferta adicional, (unos U$S 0,50). A la Ley del Contraste, en este caso, hay que sumarle que también funciona esta técnica de las casas de comidasrápidas, porque en ocasiones sentimos cierta aprensión apedir una porción más grande, particularmente si nosestamos cuidando con las comidas, pero no sentimos esasensación de culpa cuando aceptamos algo que nos ofreceotra persona, y que no partió de un pedido nuestro. SEÑOR LECTOR: piense en qué otras ocasiones puedeutilizarse el argumento: "Por un pequeño adicional, usted puede tener todos estos grandes beneficios extra". La ley del contraste también es usada para hacer queusted compre un producto más costoso. Después de todo,"La casa que usted realmente quiere tiene un valor desólo $ 10.000 más que la otra casa; pero, ¿acaso no valela pena invertir $ 3 por día para obtener lo querealmente quiere? Si usted fuera un vendedor de ropa masculina y uncliente entrara en su negocio interesado en un traje y en unas corbatas, ¿qué le mostraría primero? ¿Lascorbatas? Si él compra una corbata por $ 40, considerarluego la compra de un traje por $ 350 le parecerá muchodinero. Pero, eligiendo un traje costoso al comienzo,pondrá en juego un interesante disparador de decisiónbasado en el contraste. Una corbata por $ 40 leparecerá barata, luego de decidir gastar $ 350 en untraje. En este caso, si usted no muestra primero el producto más costoso a su cliente, estará haciendo que la ley del contraste juegue inversamente contra usted. El producto más costoso parecerá todavía más caro. (En la próxima entrega de Secretos de Influencia, leala tercera parte de la Ley de Contraste)
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