martes

Suave con las personas, duro con el problema

Esta frase es una de las claves de la negociación colaborativa, aquella que pretende ampliar el pastel e ir más allá de la habitual lucha de la negociación competitiva.

Es fundamental no ceder en nuestros intereses, colaborar no es sinónimo de perder, sino todo lo contrario. Eso sí, partiremos del supuesto de que formamos un equipo con la otra parte en busca de la solución, por lo que debemos mantener un clima excelente. Esto hará que la otra parte nos vea como un elemento valioso con quien es agradable hacer negocios. Es la clave de futuro para cualquier negociador (o líder).

La presión que se ejerce debe ser sobre el problema (urgencia, importancia, gravedad,…) y es ahí donde mantendremos la firmeza, pero debe ser la firmeza del junco, que es capaz de doblarse sin romper.


Para ello es preciso poner a prueba todas nuestras habilidades:

La reflexión nos permite distinguir nuestros propios verdaderos intereses, aquellos en que no podemos ceder.
La escucha nos permite entender los intereses de la otra parte.
La estrategia consigue que la otra persona entienda la situación de la forma que más favorezca.
La creatividad es un elemento importante llegado el momento, generando alternativas que incluyen los intereses de ambas partes.
La paciencia y la intuición nos permitirán encontrar el momento ideal para cerrar el trato.
Balancear bien en una conversación el calor (suave con la persona) y el frío (duro con el problema) es la clave para lograr al mismo tiempo la mejor disposición de la persona y toda su atención sobre el problema.

Piensa bien y acertarás

“Como me enteré de que tenía una escopeta, compré un cañón. Me di cuenta de que no era cierto, pero era demasiado tarde: él ya se había comprado un tanque”.

Los comportamientos de otros influyen en el nuestro, que a su vez influye en los demás. Si se inicia un circuito negativo, se retroalimentará, igual que si se crea un circuito positivo. Cómo interpretemos una relación o una situación genera una profecía que se autocumple: piensa mal o piensa bien, siempre acertarás.

Hay personas que generan en su entorno un contexto positivo. Todas las personas que interactúan con ellos sienten un halo positivo, les gusta hablar con ellos y, por tanto, cuidan de mantener y reforzar ese vínculo… Cualquier cosa que esté en su mano para ayudarles, lo harán.

Estas personas que generan la profecía autocumplida de “pensar bien” tienen, como todo el mundo, momentos de conflicto con otras personas. ¿Qué es lo que hacen? En esos momentos de conflicto en que normalmente cada parte busca defender sus intereses y para ello “atacar” al otro, estas personas hacen lo contrario. En esos momentos, valoran las razones por las que el otro ha podido obrar así, muestran el máximo respeto y encuentran la interpretación de la situación que permita una “postura noble” por parte de ambos.

Dar por supuesto la nobleza de las personas es un recurso muy persuasivo para que las personas efectivamente se comporten noblemente.

Pero “pensar bien” no es algo que provenga de la reflexión. Si simplemente lo tomamos como una decisión “estratégica”, no resultará creíble para la otra persona y, por tanto, no tendrá los resultados deseados. Fingir una actitud o un comportamiento es tarea muy costosa y habitualmente destinada al fracaso. Esta es la parte clave y la más comprometida.

Nuestra actitud y estado de ánimo deben acompañar esta estrategia, para que actuemos de forma natural… tenemos que creérnoslo de verdad, sentir sinceramente esa “camiseta”, vivirlo al 100%. Esta es la forma de asegurarse el éxito de esta estrategia.



http://www.qcoach.es/arqoiris/2010/01/26/2-claves-de-la-negociacion-colaborativa/